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19 de novembro de 2010

No design das campanhas, nos flyers em particular, há necessidade de incluir um corpo “modelo” na comunicação?


Pelo contrário. Queremos sempre que as pessoas se identifiquem com o que vêem e não que fiquem ainda mais deprimidas por pensar que apenas aceitamos ou queremos pessoas com aspecto “fit”. Há sempre a velha filosofia de que no ginásio apenas pertencem as pessoas com bom aspecto físico ou que rápidamente lá chegam. Ou porque se vão sentir deslocadas e cada vez mais desmotivadas, ou simplesmente porque acham que é impossível um retrocesso. Pelo contrário, hoje pocuram essencialmente pessoas que são obesas ou excessivamente pesadas e que acham que será impossível conseguirem inverter o processo. A televisão está cheia de casos de sucesso deste tipo e alguns programas vivem deste sucesso individual. Programas como "The Biggest Looser" ou "Dr. Oz" alimentam-se de casos reais de sucesso. E desengane-se quem pensa que aquilo apenas é possível na TV. Não é. Está tudo na motivação necessária para atingir o fim. Por vezes é necessário estar fechado num "Campus", com médicos e Personal Trainers 24h por dia, mas considero isso uma facilidade. O verdadeiro desafio está naqueles que estão cá fora e que têm de passar pelos mesmos desafios e chegar aos mesmos objectivos.
O mais importante é definir exactamente quais os objectivos (de preferência que sejam realistas a curto prazo), o «timing» para os atingir, e o que está disposto a fazer para os atingir.
Isto será 50% do objectivo final.
Se trabalha em vendas na área do desporto, ajude o seu potencial Cliente a passar cada uma destas fases, e ganhará um Cliente para a vida. E que trará referências!
Boas vendas!

A comunicação dos Health Clubs e dos Centros de Fitness e Bem-estar é padronizada pelo culto do corpo?


Infelizmente, os pequenos Clubes sim, mas as grandes marcas do mercado já perceberam que muitos Clientes sabem que não vão ser modelos ou ter uma forma física invejável, pelo menos a curto ou médio prazo (com algumas excepções). Mas procuram sim bem – estar físico e psicológico que o exercício físico proporciona (aumento da auto – estima, sensação de relaxamento…), no fundo fugas para o stress a que cada vez mais a sociedade está sujeita. E a comunicação centra-secada vez mais no conceito “welness”. O futuro está mais no bem estar do que no corpo esbelto e delineado.

18 de novembro de 2010

Saber vender-se

Aqui está um excelente exemplo.

5 de novembro de 2010

Os ginásios lutam mais através do factor promocional ou pela qualidade do serviço?


O potencial Cliente é, como diz Don Pepper, o “pai” do “One to One marketing”, cada vez mais cínico no sentido em que quando procura um potencial clube, pesquisa muito bem toda a informação disponível no mercado, Preços, serviços, vantagens, concorrência… e depois visita no sentido de conhecer os mesmos e dá a entender que não percebe nada do assunto e aguarda ouvir e ver o que temos para lhe oferecer. Numa sociedade da informação e numa geração “Google”, é quase impossível um Cliente não saber ainda o que temos para lhe oferecer quando nos procura. O factor promocional tem o objectivo de gerar o impulso para o potencial Sócio aderir, mas a qualidade de serviço é que poderá fazer a diferença na decisão.
Mais importante ainda é a relação criada com o Cliente desde o primeiro minuto. Nunca se esqueça: cada vez há mais empresas, produtos e serviços. Trate cada Cliente como se fosse o mais importante das suas vidas e terá agradáveis surpresas.
Boas vendas.

Quais os melhores canais de comunicação no fitness?


Nos dias de hoje defendo o “One to one Marketing” (teoria do economista Don Pepper)o mais possível, uma relação e comunicação que sejam o mais directas e próximas dos sócios possíveis. Mas, para angariação de Sócios, apostamos muito em “drop mail”, comunicação Web no site, envio de e-mails e acções “below the line” em empresas e parceiros, de forma a estar permanentemente perto das pessoas, contactar com elas pessoalmente e cativar as mesmas através de um contacto próximo e pessoal. Estamos na era do Marketing relacional. Nada se vende sem ser com base em relações. Primeiro criamos relações com os Clientes. Depois apresentamos o serviço, soluções e vendemos os mesmos.

Pontos mais relevantes para a "saúde" de um ginásio: Comunicação exterior, Comunicação "member get member" (interna), retenção...


Todos os pontos são importantes para o sucesso de uma marca que opere na área do fitness, dependendo de outros factores para estipular onde devemos investir mais. A comunicação exterior é a responsável pela angariação de novos sócios no mercado onde o health club se insere. A comunicação interna permite incentivar os sócios a inscreverem referências (member get member). Estas realidades variam de clube para clube, marca para marca e de área de geográfica. Um Clube pode ter como mais importante a comunicação exterior (normalmente é onde se investe mais dinheiro) e outros ser o mercado interno. Uma certeza é que se gasta muito menos dinheiro a desenvolver campanhas internas do que campanhas externas. Relativamente à retenção, este é sem dúvida o ponto mais importante de um Clube mas quando atinge a maturidade. Antes de se angariar novos sócios nesta fase, há - que manter os actuais. Isto é uma regra básica de sucesso de um health club. Permanência e manutenção dos seus actuais sócios quando atingem o “ponto de lucro”. A variedade de serviços e oferta de aulas é aquilo a que chamamos em marketing de “Diferenciação” e que poderá fazer com que um sócio adira ou não ao health club. A regra é simples: basearmo-nos sempre no que a maioria dos Sócios procura ou pretende (com base em feedbacks e mecanismos de «Deixe a sua opinião» - no Clube ou on-line via site, por exemplo), e com base no que a concorrência oferece. Não interessa oferecer mais aulas, mas sim aulas de qualidade e diferenciadas. Dessa forma poderemos tocar sócios que procuram aulas gerais mas também nichos de mercado.

7 de outubro de 2010

Filosofia Fish


Há muito que queria escrever sobre um tema fundamental para quem pretende evoluir na área de marketing e comercial ou até gestão e é “presença assídua” em vários Congressos e Seminários em que estive presente e que tem uma componente altamente motivacional para as equipas:
A Filosofia Fish
Tudo começou em Seattle, onde uns simples vendedores de peixe aplicavam de forma natural aquilo que se veio a tornar um ícone de motivação empresarial em todo o mundo.
De uma forma simplista, estes vendedores de peixe divertiam-se com o que faziam, atiravam o peixe uns aos outros e um dia deixaram-se filmar e a sua história foi contada num livro. De forma inexplicável, foram impressas milhões de cópias deste livro e lidas por todo o mundo.
Por trás desta forma de trabalhar existe uma filosofia verdadeiramente revolucionária, assente em quatro princípios básicos que foram distinguidos:
»Brincar;
»Fazer os outros felizes;
»Estar Disponível / Presente;
»Escolher a Atitude.
Os autores criaram um programa com técnicas já comprovadas em milhares de empresas e que podem ser postas em prática em qualquer tipo de actividade, organização, ou mesmo na vida privada.
Quando nos divertimos com o que fazemos, quase que misturamos “negócios com prazer”. Aquilo que entregamos aos nossos hobbies (alegria, energia, fervor, entrega, disponibilidade…) passa a fazer parte do nosso quotidiano. Passamos a aplicar tudo isto também nas nossas tarefas e funções. Sejamos Directores de Equipas ou Vendedores de Peixe! Por vezes ouvimos:
“Certo, a Filosofia Fish faz sentido, mas isso é porque não fazem as minhas tarefas…”.
Se realmente não consegue ser feliz com o que faz, arrisque! Procure algo que o faça feliz! A vida é demasiado curta para ficarmos “presos” a uma função com tarefas que odiamos. Se houvesse tanta falta de emprego, os jornais não teriam Classificados. Arrisque! Procure algo que o divirta diariamente. Vai ver que a diferença em si vai passar para os Clientes!

Quando ajudamos os outros a sentirem-se felizes, nós próprios sentimos uma auto-realização. Afinal, quando prestamos um serviço ou vendemos um produto, o objectivo é sempre satisfazer necessidades. É por isso que as pessoas compram ou aderem! Assim, foque-se sempre, para além de se divertir com o que faz, em ajudar os Clientes e potenciais Clientes e fazê-los felizes! Para além de ganhar um Cliente para a vida, poderá ganhar novos Clientes!

Quando estes senhores demonstraram que “estão presentes”, significa que quando estão a desempenhar as suas funções, estão presentes a 100%. Não estão focados noutras preocupações pessoais, não têm a cabeça noutro local. Estão “ali”, para o Cliente e apenas e só! E essa entrega também é sentida pelo Cliente! A entrega à função e atendimento é total!
Tente estar presente e focado nas suas funções a 200% e verá que será benéfico para si e para a sua prestação profissional, como trará benefícios em termos de resultados com os Clientes.

Finamente a Atitude.
Os conhecimentos e tarefas aprendem-se, melhoram-se, obtém-se formação, faz-se “refresh” sempre que necessário. Mas a Atitude é algo que parte de dentro. Costumo mencionar nas formações que é aquilo que a pessoa decide e traz consigo quando sai de casa de manhã para ir trabalhar. A atitude é decidida e escolhida por cada um. Podemos estar com uma atitude e mudar para outra completamente diferente, se assim o entendermos. Não confundir com “humor” ou “estado de espírito”. Estamos a falar de comportamentos, de uma maneira de estar. Com os colegas, com os Clientes, com todo o meio envolvente. E a Atitude certa é fundamental para o sucesso pessoal, motivação e resultados.
Quando sair de casa, pare uns segundos e garanta que vai encarar o dia com uma atitude POSITIVA. Só terá a ganhar com isso.

19 de setembro de 2010

Are You Strong?

Este video mostra a ATITUDE (tão falada neste blogue) de alguém que não tem pernas nem braços e passa uma mensagem de motivação a jovens de um liceu que ficam altamente emocionados com o discurso. Há pessoas que marcam a diferença. Certamente muitos de nós têm esta capacidade, energia e motivação, simplesmente temos pernas e braços e não paramos para lhe dar valor e tirar o devido proveito:

As suas instalações são apelativas?


Quando a nossa empresa nomeia um novo Responsável ou Director de Marketing, a sua prioridade é pensar em Campanhas Publicitárias, Imprensa, Relações Públicas, Festas, analisar de que forma a Marca é vista no mercado, quais as melhores formas de criar notoriedade e tornar a marca conhecida do público no mercado, entres outros aspectos obviamente importantes.
Mas um Responsável de Marketing experiente sabe que o melhor trabalho começa em “casa”. Isto é, ante de irmos para o mercado aplicar as melhores técnicas de Marketing que conhecemos, devemos parar e olhar para o que temos “cá dentro”, na nossa empresa / serviço e que impressão causaremos a eventuais Clientes.
Qualquer Manual de Marketing à venda no mercado reserva um capítulo a este ponto que referimos neste artigo, daí não podermos ter este blogue sem um artigo dedicado ao tema.
Costuma dizer-se que a nossa casa representa aquilo que somos, assim como a nossa empresa representa os nossos objectivos e filosofia, etc. Pois diria que é isso mesmo! Se somos responsáveis de marketing de uma empresa, antes de irmos para o mercado, temos de garantir que dentro de “casa” toda a imagem transmite aquilo que pretendemos vender. Se o nosso serviço se enquadra na área do desporto, fitness, health & lifestile, então temos de garantir que as nossas instalações transmitem isso mesmo: relaxamento, saúde, bem – estar, boa forma.
Tudo começa pela entrada, recepção. Antes do potencial Cliente vir às nossas instalações, há um primeiro espaço que visita: o estacionamento. Temos de garantir que disponibilizamos aos nossos Clientes estacionamento e perto da entrada, caso contrário, o Cliente vai procurar outro serviço idêntico que lhe proporcione aquele factor. Hoje as pessoas pretendem deslocar-se rapidamente a vários locais, sem aborrecimentos, filas, esperas. Assim, quanto mais facilitarmos o acesso, mais Clientes conseguiremos fidelizar.
Deveremos garantir que a entrada se encontra bem sinalizada (para quem não conhece e nos visita pela primeira vez). Para além disso, os lugares de estacionamento próximos da entrada devem estar reservados aos Clientes e não ao «staff».
A zona de entrada deve evitar conotações negativas como “Proibida Entrada de Animais”, “Proibido Fumar”, “Não aceitamos VISA”, entre outros. Todas as conotações negativas em placas de entrada não são convidativas. Pelo contrário, devem ser positivas e apelativas e pode até usar a criatividade: “Aceita-se Boa Disposição”; “Entre com Atitude Positiva”; “Entrada apenas para Energia Positiva”, entre outros. São apenas algumas ideias.
Certifique-se que o «Staff» se encontra devidamente fardado e identificado, com uma boa apresentação (cabelos arranjados, unhas, etc.) e com uma atitude sempre positiva (sorrir para os Clientes, postura receptiva, convidativa, contacto visual nos olhos, etc.).
A Arrumação e Organização da zona de recepção reflectem tudo o resto que está a ser vendido ou prestado (serviço). Assim, certifique-se que a zona da recepção é acolhedora, arrumada, limpa e contém tudo o que é necessário para que o potencial cliente e cliente se sinta em casa (ex: sofás, revistas, água, máquina de café, televisão…). Para um potencial Sócio, sentir-se imediatamente e inconscientemente confortável na primeira visita, pode determinar o ser ou não Sócio / Cliente. Todos sabemos que os primeiros 5 segundos são os mais importantes.
No resto das instalações, as mensagens devem ser positivas, encorajadoras, educativas ao invés de proibições e mensagens negativas.
Coloque-se pontualmente no papel de Cliente e olhe à sua volta.
Qual seria a sua opinião do seu serviço? É apelativo? Receptivo?
Certifique-se que quem o visita, apeteça ficar.
Boas vendas!

18 de setembro de 2010

Campanha de Marketing Bar Brasil

Vejam esta campanha feita no Brasil para promover e sensibilizar os Brasileiros.
No Brasil, claro!

http://www.youtube.com/watch?v=7PiL6sJ325Q

Boms exemplos!

16 de setembro de 2010

Bons Exemplos: Nespresso


Tal como as boas estratégias foram feitas para serem partilhadas, as marcas de sucesso também foram feitas para serem divulgadas. Nomeadamente quando aplicam as melhores estratégias e de forma bem sucedida.
O conceito apresentado pela Nespresso em Portugal foi primeiro que tudo, inovador. Trouxe um factor determinante para qualquer marca ou serviço que pensa inovar e distinguir-se no mercado na sua categoria de produto: trouxe diferenciação.
Já vimos que para uma nova marca ou novo produto / serviço ter sucesso num mercado onde já abundam serviços ou produtos idênticos, só há 3 soluções:
» Apresentar o mesmo a um preço mais barato;
» Apresentar o mesmo, com melhor qualidade (e provavelmente mais caro – o que fará com que aponte para um nicho de mercado);
» Ou criar uma diferenciação.

A diferenciação pode passar por apresentar o mesmo serviço ou produto com inovações tecnologias (normalmente mais caros); Apresentar U.S.P.’s (Unique Selling Points), isto é, com algo distinto de todos os outros produtos / serviços do mercado; Com um complemento; Com facilidades de acessos que a concorrência não tem; Com mais serviços incluídos… Enfim, algo distinto.
A Nespresso trouxe algo inovador na sua categoria de produto.
Primeiro que tudo, levou o hábito de beber café para dentro de casa. A geração de ’70, ’80, já não tinha o hábito dos pais de beber café da cafeteira ou chaleira, mas sim de ir beber o café “à rua”. Criou-se o hábito de consumir café em estabelecimentos comerciais, em esplanadas.
Fazer café em casa dá trabalho! Suja a cozinha toda! É preciso saber as medidas de café e água… Se podemos pedir “uma bica” por 0,55€ é muito mais fácil.
Pois a Nespresso mudou esse hábito! Mostrou que é possível ter um equipamento esteticamente bonito, com um preço relativamente acessível (mas não barato), tornar o facto de ter uma Nespresso como uma moda, criar uma Comunidade obrigando os Clientes a registarem-se no “Clube Nespresso” para terem acesso às cápsulas, criando imediatamente uma rede de contactos com todos os seus Clientes, devidamente identificados e segmentados. E o melhor de tudo é que o Cliente tira um café expresso como o do estabelecimento comercial, rapidamente, sem sujar nada. E com amigos em casa, é sucesso garantido!
O facto de ter diferentes sabores, cores, objectos de decoração para as cápsulas, entre muitos outros, é puro marketing. Formas de manter o Cliente associado à marca e a continuar a consumir. Olhando para a vertente de Marketing Tribal, digamos que marcas como Mini e Nespresso criam Clientes que se sentem claramente como pertencentes a um culto.
Encomendar 10 tubos de cápsulas (100 cafés) começa a fazer parte do orçamento familiar. Faz parte da rotina.
E perguntamo-nos: "mas como conseguiu a Nestlé criar um produto com uma procura tão acentuada? Como conseguiu criar o conceito de moda, de culto, de hábito?". Simplesmente porque criou o conceito de exclusividade! E todos sabemos que o que é complicado ou difícil de obter, apesar de na realidade ser fácil, torna mais apetecível. Todo o português gosta de dizer: “Eu tenho… Tu tens?”.
Após esta reflexão do segredo de uma marca e produto de sucesso (da qual sou Cliente), recentemente fui surpreendido por uma novidade por esta marca que não para de surpreender e que passo a partilhar.
A Nespresso criou o Clube Nespresso. O Cliente, ao fazer a primeira encomenda contacta o Clube e regista-se. A partir daqui a Marca passa a ter acesso a todos os pedidos e historial feitos pelo cliente. Depois surgem os catálogos por correio de conjuntos de chávenas, recipientes para cápsulas, alguns em forma de quadros, entre outros. Começam a surgir as “sugestões” do Call Center para provarmos novos sabores de Edição Limitada, etc., etc., etc.
Mas, nem tudo são vendas e puro marketing.
Ao fazer 2 anos da primeira encomenda, fui surpreendido com um Kit Gratuito de descalcificação da máquina. Repito: gratuito.
Reacção: até para uma pessoa que conhece as principais técnicas de vendas e marketing usadas no mercado, é impossível não ficar agradavelmente surpreendido.
Mas repare, a Nespresso ao enviar este Kit, para além de estar a reforçar a fidelização do Cliente, surpreender, dar a sensação de estar a oferecer algo ao Cliente (não cobra apenas), na verdade está a garantir a manutenção desta pessoa como Cliente. Pois se a máquina avariar, correrem um risco elevado de perder o Cliente, deixando de efectuar encomendas.
Assim, pense na sua área de negócio e pense como este tipo de estratégia poderá funcionar. Muitas vezes, oferecer uma demonstração do serviço, deixar a pessoa experimentar, poderá facilitar a adesão / compra do serviço com base numa decisão de confiança. Por outro lado, pense também nos actuais Clientes e no que pode oferecer como “extra” que poderá surpreender o seu Cliente e reforçar a sua fidelização. É importante arranjarmos tempo, dispor financeiramente de uma verba para este efeito. Um Cliente que sente que estamos ali apenas para receber, com o tempo, acaba por se afastar. É como uma relação de amizade ou mesmo amorosa. As relações profissionais e de Serviço – Cliente têm de ser bidireccionais. O Cliente tem também de receber.
Um dia destes, experimente por exemplo organizar um jantar para os seus Clientes.
E melhor que tudo: pague!
Boas vendas!

27 de agosto de 2010

Como passar o preço para o potencial Cliente!


Muitas vezes quando me pedem para dar formações de vendas, a questão essencial prende-se com a apresentação do preço.
Por exemplo, quando um "Personal Trainer" inicia uma conversa com um potecial Cliente que tem objectivos definidos, apercebe-se que o "P.T." o/a pode realmente ajudar e está disponível para aderir ao serviço, muitas vezes a venda não se processa porque quando chega a altura de apresentar o preço, o próprio "P.T." já parte com uma objecção dentro da própria cabeça (pronto! Estava tudo a correr tão bem, mas agora vou apresentar o preço e é o fim!).
Falaremos num artigo mais à frente especificamente sobe este tema, a "auto - objecção". A questõ neste artigo prende-se pelo próprio video.
Quando apresentamos o preço para o Cliente, temos de colocar todos os nossos argumentos na vantagem / benefício!
Quando um cliente pensa no produto ou serviço, pensa no preço, foca-se nisso, vai querer comparar com a concorrência e vai ser um Cliente cada vez mais difícil.
Quando o Cliente pensa no benefício e nas vantagens, pensa num valor!
Assim, coloque todos os seus argumentos nas vantagens e benefícios quando apresentar o preço.
Falaremos deste ponto em novo artigo em breve!
Boas vendas!

Acredita no que vende? Venda o que usa!


Até que ponto acredita no que vende?
Este poderá ser um dos pontos de partida para quem se inicia em vendas, ou para quem está na área das vendas mas não tem conseguido os resultados esperados.
Vou começar este artigo pela minha experiência pessoal.
Numa altura em que a palavra "crise" é o principal tema de conversa de qualquer café ou restaurante neste país (mesmo que continuem a existir gastos supérfluos – a «crise» agora desculpa qualquer má gestão pessoal), posso-me dar ao luxo de com 30 anos ter passado por 2 ou 3 grandes empresas e nunca ter tido a experiência de ser “dispensado”. Ainda assim, se passei por 2 ou 3 e não por 1, significa que em dada altura decidi sair, ou mudar.
É verdade que hoje em dia existe uma filosofia de mercado que reconhece que “por quantas mais empresas passou, mais experiência adquiriu”. Eu próprio já acreditei nisso, em tenra idade e recém-licenciado. Algumas empresas também apostam nesta filosofia internamente, apostando no sistema “swap”, onde funcionários mudam de departamento, cidade e até países, de forma a não se acomodarem na chamada «zona de conforto» e acumularem conhecimentos e experiências, sempre visto como investimento da empresa no colaborador, com frutos a médio / longo prazo.
Mas, eu próprio, quando deixei de acreditar no serviço ou produto que vendia, “abandonei o barco”. Porque tentar vender algo no qual não acreditamos, é voltar aos anos 70 e 80 em que o comercial vendia a “banha da cobra” e transmitia a imagem de “vendedor persuasivo” ou, na gíria, “trafulha” que “passava a perna” a qualquer pessoa. Aquele comercial que “até vendia a mãe, se pudesse”.
Nenhum comercial quer ou gosta de ter este rótulo. E já vimos em artigos anteriores deste blogue que hoje em dia as vendas apenas funcionam com base em relações criadas com o potencial Cliente. E qualquer comercial também se sente mais completo, realizado, com uma venda realizada com base numa relação criada, do que em argumentação e objecções contornadas à base do domínio de técnicas de vendas / comerciais.
Há cerca de 1 ano, a revista “Executive Digest” escreveu um artigo em que um guru de vendas nos Estados Unidos da América dava uma formação de vendas (por exemplo: na Ford) a um grupo de futuros vendedores recém – contratados. Estavam cerca de 30 formandos na sala. E a primeira questão que colocou foi:
- Quantos de vocês possuem / compraram / conduzem um Ford?Apenas metade da sala levantou a mão e confirmou a questão colocada.
Ao que respondeu de imediato:
- Então a restante metade pode sair! Recuso-me dar uma formação a alguém, que não acredita o suficiente no produto que vai vender, ao ponto de o comprar!
A questão baseia-se exactamente aqui!
Quando queremos vingar na área das vendas e do marketing, não nos podemos conformar que se trata apenas de mais um produto no mercado! Isto vai, nos primeiros segundos, transparecer para o Cliente que se encontra à nossa frente!
Ou acreditamos realmente no que estamos a apresentar e vender, que se trata da melhor oferta qualidade/preço no mercado, ou mais vale ir vender outra coisa qualquer ou ir trabalhar para o concorrente que acreditamos ser realmente o melhor.
Poderão ser feitos reajustes na oferta, preço, produto, caso se verifique que efectivamente não estamos perante uma oferta competitiva no mercado, mas isso é outro assunto para abordar neste blogue.
A questão base é: estou a vender um produto / serviço! Eu acredito que se trata do melhor serviço / produto no mercado para os Clientes? Eu uso o mesmo?
Vamos exemplificar: estamos a falar da indústria do fitness e do desporto Compro? Imagine agora que temos um comercial bem gordinho, com uma barriguinha proeminente que nunca pratica desporto, a apresentar as instalações e serviços a um potencial Cliente, reforçando vezes sem conta o que será melhor ou pior para o potencial Cliente e aconselhando o mesmo?
Que tipo de credibilidade está ele a passar? Que tipo de imagem? Que exemplo? E mais importante do que a PNL ou imagem / reflexo do produto imediato… que energia aplica naquilo que está a vender? Até que ponto o potencial Cliente / Sócio acredita naquilo que está a ser apresentado? Vai-se sentir contagiado? Vai-se sentir bem aconselhado? Ou vai ver mais um vendedor “da banha da cobra” à sua frente?
Se o comercial que vende fitness e desporto não for o primeiro a treinar, a ter uma forma física razoável, mostrar bem-estar, saber “na pele” do que está a falar e transmitir aquela energia sincera do serviço ao potencial Cliente ao ponto de o contagiar… nunca vai vender nada!
Uma fórmula que aprendi com a experiência e que é infalível é:
“Ou acredita no que está a vender ao ponto de usar / comprar, ou não vai vender nada”!
Boas vendas!

21 de agosto de 2010

Fracasso Vs. Persistência


Fracassar significa derrota, perder, é sinónimo de frustração. Várias empresas e equipas ao longo dos anos, ao viverem um fracasso quiseram eliminá-lo rapidamente e seguir em frente. Porque uma ideia ou projecto fracassado marca negativamente qualquer equipa e empresa, quer internamente, quer no mercado.
Mas o segredo do sucesso de tantas equipas e empresas no mercado foi muitas vezes a forma como encararam o fracasso ou insucesso. Costumo referir nas formações que dou que os melhores profissionais são os que sabem aprender com os erros, com humildade. O melhor profissional de vendas e marketing é aquele que pretende continuamente aprender quando “já sabe tudo”, como refere Tom Hopkins. Referi isto no artigo “Os 3 lados das Vendas” em Dezembro de 2009. Devemos continuamente procurar dominar a nossa área de negócio, colocando-nos sempre numa situação de desconforto pessoal no sentido de querer sempre estar um passo à frente no conhecimento de tudo o que diga respeito à nossa área de negócio.
O caminho é encarar um insucesso como uma barreira para o sucesso. Fernando Pessoa escreveu: “Pedras no Caminho? Apanho-as todas! Um dia construo um castelo!”. Palavras sábias. Cada percalço pode e deve ser visto como experiência e sabedoria para o caminho do sucesso. Assim, se na última estratégia aplicada falhou, não desanime. Encare essa “barreira” como apenas mais uma ultrapassada no caminho para o sucesso.
Vou deixar alguns exemplos que foram publicados em Junho de 2010 sobre Apple, a marca mais popular do mundo e um ícone de modernidade e sucesso na actualidade. O próprio Steve Jobs tornou-se um visionário na sua área (tecnologia) e admirado por todos. Mas pelo caminho falhou muitas vezes, mas nada que o impedisse de actualmente ser uma das três personalidades mais influentes do planeta. Segundo a revista “Executive Digest”, a Apple é das empresas que mais fracassos colecciona.
Em 1980, lançaram um computador com tendência para sobreaquecer e portanto não vingou no mercado.
Em 1983, lançaram um equipamento tão caro e revolucionário que tem muito pouca comercialização.
Em 1985 (imagine-se), com o mercado em queda, Steve Jobs é demitido!!
Em 1993 lançaram o primeiro Smartphone que se tornou um fiasco!
Em 1994, tentaram criar a primeira comunidade on-line, o Apple eWorld, que foi desactivado 2 anos depois.
Em 1996, com uma fatia do mercado de 20%, perdem para 5%. Acha que desistiram?
Em 2000 lançaram o Power Mac G4 Cube que foi retirado do mercado com apenas 1 ano!
Em 2005, efectua uma parceria com a Motorola e lança a primeira tentativa do iPhone com o The ROKR, que desaparece rapidamente.
A lista de falhanços, conforme reforça a Executive Digest, é enorme. Ainda assim não desistiram e encararam cada falhanço como experiencia, reforçando no curriculum vários sucessos que fizeram da empresa o que é hoje.
Em 1977 o Apple II colocou a Apple no mercado e o primeiro computador pessoal a ter sucesso.
Em 1984, lançaram o famoso Macintosh, que abriu as portas da computação a qualquer pessoa, foi a base do computador como conhecemos hoje em dia.
Em 2001, o iPod torna-se um fenómeno com a conquista de 70% do mercado mundial de MP3 e venderam 170 milhões de unidades!
Em 2003 lançaram o iTunes Music Store que comercializou mais de 6 biliões de musicas até 2009!
Em 2006 chegou o iPhone, que já era objecto de desejo mesmo antes de chegar ao mercado!
Este é um dos melhores exemplos, quer seja grande ou pequena empresa, de que a persistência muitas vezes compensa. Como viu, em 1985 Steve Jobs chegou a ser demitido!! Mas a sua visão e acreditar no sucesso, fizeram de uma empresa com uma lista de fracassos e perda de milhões, numa das maiores empresas a nível mundial.
Aprenda com este e milhares de outros exemplos que fracassar não é realmente sinónimo de fracasso, mas sim de aprendizagem e apenas “pedras no caminho” que o ajudarão um dia a tornar-se um profissional de sucesso!
Boas vendas!

Sucesso de um blogue


Há muito que não escrevia no blogue. E sabemos que o sucesso de um blogue passa pela regularidade com que actualizamos artigos e informação. Assim, aproveitando uma altura em de balanço a nível profissional e pessoal, defini que a partir deste momento irei actualizar novos artigos, partilha de informação e novidades com maior regularidade, esperando assim que este blogue passe a ter mais sucesso e notoriedade do que até à data. E obviamente que assumo que a notoriedade deste blogue reflecte a entrega que houve da minha parte até agora ao mesmo. A intenção é a mesma desde o início: partilhar ideias, estratégias e conhecimentos adquiridos com os anos de experiência como comercial na área do desporto e fitness e como Director Comercial e de Marketing, na definição de estratégias, campanhas e sucessos. Se alguém se interessar ou se der ao trabalho de ler algum(ns) artigo(s) deste blogue, rapidamente se aperceberá que aqui se partilham apenas ideias e estratégias pouco teóricas e muito práticas, com a garantia de que no dia-a-dia já foram aplicadas e com sucesso. Ainda assim, pretende-se que participe, partilhe, comente. Estar tanto tempo sem actualizar o blogue vai também contra qualquer estratégia aqui defendida e sugerida, pelo que este artigo assume aqui um compromisso de novos artigos mais regulares.
Boas vendas!

31 de julho de 2010

1º Contacto: Despertar o interesse!


Desde os meus tempos de comercial que sempre me incutiram a técnica de “Não abrir logo o jogo”, não mostrar nos primeiros minutos tudo o que temos para oferecer. Aliás, muito pelo contrário, já abordámos neste blogue que devemos sempre em primeiro lugar perceber qual a necessidade do Cliente, para depois apresentar as melhores soluções. Um comercial que parta do princípio que tem o melhor serviço ou produto e que o vai vender sem perceber primeiro se o potencial Cliente / Sócio precisa realmente do serviço / produto, está condenado de princípio. Vai provavelmente falhar. Sabemos que, primeiro que tudo, devemos ouvir o Cliente, perceber as suas necessidades e depois então apresentar a melhor solução. Se a tivermos, claro. Podemos até perder um potencial Cliente caso não tenhamos soluções, mas se prestarmos um excelente serviço e acolhimento, poderemos ter “boa sorte” no futuro (ver artigo “Sorte ou Boa Sorte”).
Recentemente, reparei que muitos dos comerciais com quem trabalho se tornavam ansiosos com as tentativas de marcar reuniões e conseguirem chegar às empresas. Assim, pedi que quando enviassem os pedidos de reunião por escrito, o fizessem com o meu conhecimento. E rapidamente me apercebi que os pedidos de reunião já “levavam” toda a informação. Isto é: Quem somos, o que fazemos e temos para oferecer em termos de serviços, as condições que pretendemos apresentar com um protocolo devidamente acordado entre ambas as entidades, vantagens e prazo limite da campanha. Ou seja, o que fica então para discutir na reunião? Nada. Já foi tudo apresentado por escrito e assim sendo, o contacto não sentirá qualquer necessidade de reunir connosco, dado que já possui nas suas mãos toda a informação que necessita para decidir se está ou não interessado.
O nosso objectivo é sempre o mesmo: que nos recebam pessoalmente! Apenas pessoalmente conseguiremos fechar qualquer negócio! Já abordámos aqui no blogue as fases pelas quais os comerciais passaram ao longo da história e relembro que vivemos uma altura em que as relações e laços criados é que determinam os bons negócios e os falhados. E sem uma relação ou empatia criada não haverá negócio. Assim, temos que conseguir fazer com que nos recebam e queiram falar connosco.
P-e-s-s-o-a-l-m-e-n-t-e!
Portanto, se nos pedem para enviar um e-mail com os objectivos da reunião, devemos acima de tudo despertar o interesse. Despertando o interesse, vão querer receber-nos para perceberem melhor o que temos para oferecer e respectivas vantagens. E a partir daqui é puro espectáculo. Comercial que é comercial quer estar cara a cara, olho no olho quando apresentar o seu serviço ou produto, porque aqui pode aplicar e controlar toda a técnica de PNL (Programação Neuro-Linguística), “Match & Mirror”, entre outros que domine.
Se vai enviar um e-mail para marcar uma reunião, então envie apenas:
» Uma simples menção de quem é e quem representa (empresa e área de negócio);
» Mencione que tem para oferecer vantagens e condições exclusivas, de preferência com uma data limite para breve;
» Refira que já tem protocolos com várias empresas e reforce que esta ainda não está a usufruir das mesmas vantagens das restantes;
» Dê exemplos de outros Clientes (principalmente empresas ou Clientes de topo que tenha. São sempre uma excelente referência e reforça o interesse no nosso serviço / produto);
» Peça para o receberem no máximo 15 minutos para apresentar essas mesmas vantagens.
Reforce que apenas tomará 15 minutos do seu tempo e não mais. Facilitará uma resposta positiva. Depois, tente garantir que não excede mesmo esse período ou não voltará a ter a porta aberta nessa empresa.
Vai ver que desta forma, irá obter mais respostas positivas. Seja criativo. O mercado está cada vez mais saturado de pedidos de reunião diários, pelo que cada vez mais temos de ser criativos.
Lembre-se: o segredo, é despertar primeiro o interesse!

24 de abril de 2010

Uma marca conhecida vende mais?


Mais de 36% dos Portugueses discordam que as marcas mais conhecidas são as melhores. Isto significa que a maioria dos portugueses valoriza o produto e o serviço local face às marcas e empresas que investem todo o seu budget em publicidade e descartam a qualidade de serviço, o atendimento, o serviço, a qualidade… entre outros.
Segundo a Marktest:
De acordo com os dados TGI 2009 (Junho de 2009) 26% dos portugueses, com idades entre os 15 e os 64 anos, residentes em Portugal Continental, tentem a concordar (Concordam totalmente/Concordam) com a afirmação 'Penso que as marcas conhecidas são melhores'. Enquanto 37% tendem a discordar (Discordo/Discordo Totalmente) com a mesma.
De acrescentar:
Uma análise centrada na variável sexo, revela que os homens, mais do que as mulheres, tendem a considerar as marcas conhecidas como melhores (homens - 31% | mulheres - 21%).

Assim, não se preocupe em ter um budget reduzido, não ter publicidade na televisão, rádio ou imprensa. Preocupe-se em oferecer o melhor serviço possível a cada Cliente que tem.
Don Pepper, Economista, foi o mentor da teoria “One to One Marketing”. Ele sempre disse “Cada Cliente é único. Cada vez há mais empresas, marcas e serviços. Cada vez há menos Clientes. O Cliente é o verdadeiro recurso escasso. Devemos tratá-lo como tal. Cada potencial Cliente é único!!
Se tratar cada Cliente que o procura como o melhor Cliente da sua vida, terá muitas surpresas agradáveis na vida!
Boa sorte!

Influência de "Celebridades" no processo de compra!


Há tempos que queria escrever sobre um tema que, do ponto de vista de gestão de heatlh clubs em Portugal, divide os gestores. Ter ou não ter as chamadas “caras conhecidas” a treinar connosco e com que condições.
Primeiro que tudo, gostaria de salientar que discordo do tema “famosos” ou “Jet Set” aplicado à meia dúzia de caras conhecidas que aparecem neste pequeníssimo país na ponta da Europa que considera que qualquer pessoa que aparece na T.V., ainda que por pouco tempo, é considerado “famoso”. Recordo-me até de alguns “Reality Shows” lançados pela TVI chamados “Qualquer Coisa Famosos” onde inclusivamente apareciam pessoas pela primeira vez. Bastava terem feito alguma capa da FHM ou ter aparecido 2 ou 3 vezes na Nova Gente, e ali estava num programa chamado “Big Brother Famosos” ou “Iª Companhia Famosos”…
Enfim. Afinal de contas, aqui em Portugal temos de ser sempre os maiores em qualquer coisa. O maior Centro Comercial da Europa. A Maior Ponte da Europa… Recordes do Guiness para tudo o que seja desculpa. Bolos, pães, Paellas (que nem português é…), vale tudo.
Afinal, até um tipo que durante algum tempo aparece atrás de umas câmaras de TV em vários pontos do país (de Norte a Sul, o que não deixou de ser curioso, mas afirmava ser filho do Pinto da Costa) se tornou “Famoso”. Portanto, devia ser “Jet Set”.
E sabemos que para aparecer em revistas e alguns programas destinados a eventos “Jet Set”, de tudo fazem para aparecer.
Enquanto gestor na área de Health Clubs em Portugal, já lidei com todo o tipo de “caras conhecidas” (prefiro usar este termo a «jet set» ou «famosos»), desde actores(izes) de novelas nacionais, cantores(as), modelos, infiltras de festas… e todos tinham algo em comum: procuravam treinar no nosso Health Club e apresentavam a sua possível frequência no espaço como um favor! Parece que quem perdia, caso não aceitássemos a sua frequência, éramos nós. Pois tenho uma política muito directa sobre este assunto. Durante os primeiros anos de comercial na área do fitness, achava fantástico termos caras conhecidas da televisão e revistas a treinar connosco. Ainda que nada nos divulgassem, os próprios sócios achavam piada a rever aquelas caras ao seu lado durante o seu treino. Qualquer Sócio acha piada treinar ao lado de alguém conhecido. É como dizer “eu frequento o mesmo espaço que pessoa X ou Y”.
Mas, se pretende retirar algo da experiência transmitida neste blog, em termos de gestão, este tipo de aceitação nada trás de positivo excepto para aqueles que frequentam o espaço sem pagar.
Primeiro que tudo, é preciso primeiro que tudo pensar naqueles que pagam a sua mensalidade (alguns com muito custo e porque sabem que se trata de um benefício), e que têm tanto direito a usar todos os serviços como aqueles que não pagam mas supostamente “vendem” o serviço / espaço (conhecidos como Líderes de Opinião). Será justo colocar aqueles que já têm tantas facilidades (nomeadamente em Clínicas de Estética) na sociedade em geral com melhores condições do que os Sócios que trabalham todo o mês e abdicam de uma parte para, com algum esforço, pagarem a sua mensalidade? Penso que não. Esses, melhor do que ninguém, têm óptimas condições para pagar uma mensalidade em qualquer ginásio de topo que hoje em dia já tem mensalidades com uma média de 60€ / mês.
Para além disso, o problema da maior parte dos Clubes hoje em dia, é estarem “cheios” (bom sinal, significa que de forma crescente as pessoas de preocupam com a sua saúde e forma física – finalmente!!). Se vamos colocar pessoas a treinar sem pagar – e que provavelmente não compensarão com publicidade a sua utilização em 90% dos casos (pela minha experiência), iremos prejudicar todos os Sócios que pagam a sua mensalidade e merecem o melhor serviço!
Assim, da próxima vez que alguém procurar o seu Clube e pedir “borlas” para treinar no seu espaço, mesmo que prometa divulgar e promover o mesmo, não facilite. Em 90% dos casos não vai ter o retorno prometido. Por muito fascinante que possa parecer ter alguém conhecido no seu Clube!!
Deixo uma dica: foque-se nos atletas de alta competição que, humildemente, tentam qualificar-se para Jogos Olímpicos, Campeonatos Nacionais, entre outros, e não têm as condições necessárias para treinar. Estes normalmente mostram-se muito mais agradecidos e oferecem retorno mediático do que as “estrelas” da T.V. e imprensa.
A propósito do tema e acedendo ao site da Marktest, 74% dos Portugueses discordam da frase “As celebridades influenciam as minhas decisões de compra".
Poderá analisar melhor estes resultados no link http://www.marktest.pt/marktest/default.asp?c=1210&n=2095
Agradecimento ao Hugo Oliveira, Director de Marketing do Ginásio Clube Português pela partilha de informação.
Para fecho, mesmo que tenha a Selecção Nacional de Futebol A a treinar no seu Clube, não precisa de o publicitar. A Imprensa trata disso. E quanto menos se "gabar", maior credibilidade terá em termos de qualidade de ´serviço!

14 de abril de 2010

Seja autónomo(a)! Procure as soluções!


O sonho de qualquer director comercial ou gestor é o de ter uma equipa o mais autónoma possível. Isto é, uma equipa que toma iniciativas, que corra atrás dos seus objectivos sem esperar que as soluções surjam “de cima”. Muitos comerciais, quando as coisas não correm tão bem e os resultados não surgem como esperado, esperam que o seu director comercial ou coordenador sugira alternativas, soluções.
Mas diz-se que nas alturas das batalhas se destacam os verdadeiros guerreiros. Não espere que as soluções para a falta de resultados caiam do céu ou surjam de alguém. Por vezes as soluções estão aí mesmo dentro guardadas.
Tive um Director Comercial que me dizia: “João, não me tragas os problemas. Traz-me os problemas com soluções” e outro que me dizia “Para cada problema, há pelo menos 7 soluções!”. Com isto, aprendi que não vale a pena procurarmos os nossos superiores hierárquicos com os problemas na esperança que ele(a) os resolva. Se os problemas fossem sempre resolvidos pelos coordenadores / gestores, não precisariam de nós. Aprendi assim a tornar-me autónomo, resolver problemas de forma mais eficaz e independente. Até o processo das coisas se torna mais rápido desta forma de solucionar e implementar.
Eles são gestores, logo é isso que devem fazer: Gerir! Podem concordar ou não concordar com uma solução (ou várias) apresentadas. Ou poderão ajudar-nos a decidir entre diferentes soluções.
O comercial, ao procurar as suas próprias soluções (chamo-lhe “arregaçar as mangas”), estará a crescer e evoluir para ele próprio vir a ser um gestor. A procura de soluções para os problemas faz parte do crescimento. Desde bebés. O bebé, conforme começa a ter noção das coisas que o rodeiam, dos objectos, do pai e da mãe, começa a ter de tomar as suas próprias decisões. Por exemplo: ter de escolher entre 2 brinquedos. Ter de escolher entre um ou outro livro. Dessa forma, começa sozinho a desenvolver as suas próprias brincadeiras, sem precisar que o pai ou a mãe lhe digam com o que brincar.
Não cruze os braços quando surgir o próximo problema. Descruze os braços. Levante-se! Puxe de um papel e de uma caneta e comece a enumerar uma a uma as soluções possíveis para esse problema.
Apresente ao seu Director Comercial ou superior as soluções que encontrou para o problema- Vai ver que o vai surpreender.
Boas vendas!