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27 de agosto de 2010

Como passar o preço para o potencial Cliente!


Muitas vezes quando me pedem para dar formações de vendas, a questão essencial prende-se com a apresentação do preço.
Por exemplo, quando um "Personal Trainer" inicia uma conversa com um potecial Cliente que tem objectivos definidos, apercebe-se que o "P.T." o/a pode realmente ajudar e está disponível para aderir ao serviço, muitas vezes a venda não se processa porque quando chega a altura de apresentar o preço, o próprio "P.T." já parte com uma objecção dentro da própria cabeça (pronto! Estava tudo a correr tão bem, mas agora vou apresentar o preço e é o fim!).
Falaremos num artigo mais à frente especificamente sobe este tema, a "auto - objecção". A questõ neste artigo prende-se pelo próprio video.
Quando apresentamos o preço para o Cliente, temos de colocar todos os nossos argumentos na vantagem / benefício!
Quando um cliente pensa no produto ou serviço, pensa no preço, foca-se nisso, vai querer comparar com a concorrência e vai ser um Cliente cada vez mais difícil.
Quando o Cliente pensa no benefício e nas vantagens, pensa num valor!
Assim, coloque todos os seus argumentos nas vantagens e benefícios quando apresentar o preço.
Falaremos deste ponto em novo artigo em breve!
Boas vendas!

Acredita no que vende? Venda o que usa!


Até que ponto acredita no que vende?
Este poderá ser um dos pontos de partida para quem se inicia em vendas, ou para quem está na área das vendas mas não tem conseguido os resultados esperados.
Vou começar este artigo pela minha experiência pessoal.
Numa altura em que a palavra "crise" é o principal tema de conversa de qualquer café ou restaurante neste país (mesmo que continuem a existir gastos supérfluos – a «crise» agora desculpa qualquer má gestão pessoal), posso-me dar ao luxo de com 30 anos ter passado por 2 ou 3 grandes empresas e nunca ter tido a experiência de ser “dispensado”. Ainda assim, se passei por 2 ou 3 e não por 1, significa que em dada altura decidi sair, ou mudar.
É verdade que hoje em dia existe uma filosofia de mercado que reconhece que “por quantas mais empresas passou, mais experiência adquiriu”. Eu próprio já acreditei nisso, em tenra idade e recém-licenciado. Algumas empresas também apostam nesta filosofia internamente, apostando no sistema “swap”, onde funcionários mudam de departamento, cidade e até países, de forma a não se acomodarem na chamada «zona de conforto» e acumularem conhecimentos e experiências, sempre visto como investimento da empresa no colaborador, com frutos a médio / longo prazo.
Mas, eu próprio, quando deixei de acreditar no serviço ou produto que vendia, “abandonei o barco”. Porque tentar vender algo no qual não acreditamos, é voltar aos anos 70 e 80 em que o comercial vendia a “banha da cobra” e transmitia a imagem de “vendedor persuasivo” ou, na gíria, “trafulha” que “passava a perna” a qualquer pessoa. Aquele comercial que “até vendia a mãe, se pudesse”.
Nenhum comercial quer ou gosta de ter este rótulo. E já vimos em artigos anteriores deste blogue que hoje em dia as vendas apenas funcionam com base em relações criadas com o potencial Cliente. E qualquer comercial também se sente mais completo, realizado, com uma venda realizada com base numa relação criada, do que em argumentação e objecções contornadas à base do domínio de técnicas de vendas / comerciais.
Há cerca de 1 ano, a revista “Executive Digest” escreveu um artigo em que um guru de vendas nos Estados Unidos da América dava uma formação de vendas (por exemplo: na Ford) a um grupo de futuros vendedores recém – contratados. Estavam cerca de 30 formandos na sala. E a primeira questão que colocou foi:
- Quantos de vocês possuem / compraram / conduzem um Ford?Apenas metade da sala levantou a mão e confirmou a questão colocada.
Ao que respondeu de imediato:
- Então a restante metade pode sair! Recuso-me dar uma formação a alguém, que não acredita o suficiente no produto que vai vender, ao ponto de o comprar!
A questão baseia-se exactamente aqui!
Quando queremos vingar na área das vendas e do marketing, não nos podemos conformar que se trata apenas de mais um produto no mercado! Isto vai, nos primeiros segundos, transparecer para o Cliente que se encontra à nossa frente!
Ou acreditamos realmente no que estamos a apresentar e vender, que se trata da melhor oferta qualidade/preço no mercado, ou mais vale ir vender outra coisa qualquer ou ir trabalhar para o concorrente que acreditamos ser realmente o melhor.
Poderão ser feitos reajustes na oferta, preço, produto, caso se verifique que efectivamente não estamos perante uma oferta competitiva no mercado, mas isso é outro assunto para abordar neste blogue.
A questão base é: estou a vender um produto / serviço! Eu acredito que se trata do melhor serviço / produto no mercado para os Clientes? Eu uso o mesmo?
Vamos exemplificar: estamos a falar da indústria do fitness e do desporto Compro? Imagine agora que temos um comercial bem gordinho, com uma barriguinha proeminente que nunca pratica desporto, a apresentar as instalações e serviços a um potencial Cliente, reforçando vezes sem conta o que será melhor ou pior para o potencial Cliente e aconselhando o mesmo?
Que tipo de credibilidade está ele a passar? Que tipo de imagem? Que exemplo? E mais importante do que a PNL ou imagem / reflexo do produto imediato… que energia aplica naquilo que está a vender? Até que ponto o potencial Cliente / Sócio acredita naquilo que está a ser apresentado? Vai-se sentir contagiado? Vai-se sentir bem aconselhado? Ou vai ver mais um vendedor “da banha da cobra” à sua frente?
Se o comercial que vende fitness e desporto não for o primeiro a treinar, a ter uma forma física razoável, mostrar bem-estar, saber “na pele” do que está a falar e transmitir aquela energia sincera do serviço ao potencial Cliente ao ponto de o contagiar… nunca vai vender nada!
Uma fórmula que aprendi com a experiência e que é infalível é:
“Ou acredita no que está a vender ao ponto de usar / comprar, ou não vai vender nada”!
Boas vendas!

21 de agosto de 2010

Fracasso Vs. Persistência


Fracassar significa derrota, perder, é sinónimo de frustração. Várias empresas e equipas ao longo dos anos, ao viverem um fracasso quiseram eliminá-lo rapidamente e seguir em frente. Porque uma ideia ou projecto fracassado marca negativamente qualquer equipa e empresa, quer internamente, quer no mercado.
Mas o segredo do sucesso de tantas equipas e empresas no mercado foi muitas vezes a forma como encararam o fracasso ou insucesso. Costumo referir nas formações que dou que os melhores profissionais são os que sabem aprender com os erros, com humildade. O melhor profissional de vendas e marketing é aquele que pretende continuamente aprender quando “já sabe tudo”, como refere Tom Hopkins. Referi isto no artigo “Os 3 lados das Vendas” em Dezembro de 2009. Devemos continuamente procurar dominar a nossa área de negócio, colocando-nos sempre numa situação de desconforto pessoal no sentido de querer sempre estar um passo à frente no conhecimento de tudo o que diga respeito à nossa área de negócio.
O caminho é encarar um insucesso como uma barreira para o sucesso. Fernando Pessoa escreveu: “Pedras no Caminho? Apanho-as todas! Um dia construo um castelo!”. Palavras sábias. Cada percalço pode e deve ser visto como experiência e sabedoria para o caminho do sucesso. Assim, se na última estratégia aplicada falhou, não desanime. Encare essa “barreira” como apenas mais uma ultrapassada no caminho para o sucesso.
Vou deixar alguns exemplos que foram publicados em Junho de 2010 sobre Apple, a marca mais popular do mundo e um ícone de modernidade e sucesso na actualidade. O próprio Steve Jobs tornou-se um visionário na sua área (tecnologia) e admirado por todos. Mas pelo caminho falhou muitas vezes, mas nada que o impedisse de actualmente ser uma das três personalidades mais influentes do planeta. Segundo a revista “Executive Digest”, a Apple é das empresas que mais fracassos colecciona.
Em 1980, lançaram um computador com tendência para sobreaquecer e portanto não vingou no mercado.
Em 1983, lançaram um equipamento tão caro e revolucionário que tem muito pouca comercialização.
Em 1985 (imagine-se), com o mercado em queda, Steve Jobs é demitido!!
Em 1993 lançaram o primeiro Smartphone que se tornou um fiasco!
Em 1994, tentaram criar a primeira comunidade on-line, o Apple eWorld, que foi desactivado 2 anos depois.
Em 1996, com uma fatia do mercado de 20%, perdem para 5%. Acha que desistiram?
Em 2000 lançaram o Power Mac G4 Cube que foi retirado do mercado com apenas 1 ano!
Em 2005, efectua uma parceria com a Motorola e lança a primeira tentativa do iPhone com o The ROKR, que desaparece rapidamente.
A lista de falhanços, conforme reforça a Executive Digest, é enorme. Ainda assim não desistiram e encararam cada falhanço como experiencia, reforçando no curriculum vários sucessos que fizeram da empresa o que é hoje.
Em 1977 o Apple II colocou a Apple no mercado e o primeiro computador pessoal a ter sucesso.
Em 1984, lançaram o famoso Macintosh, que abriu as portas da computação a qualquer pessoa, foi a base do computador como conhecemos hoje em dia.
Em 2001, o iPod torna-se um fenómeno com a conquista de 70% do mercado mundial de MP3 e venderam 170 milhões de unidades!
Em 2003 lançaram o iTunes Music Store que comercializou mais de 6 biliões de musicas até 2009!
Em 2006 chegou o iPhone, que já era objecto de desejo mesmo antes de chegar ao mercado!
Este é um dos melhores exemplos, quer seja grande ou pequena empresa, de que a persistência muitas vezes compensa. Como viu, em 1985 Steve Jobs chegou a ser demitido!! Mas a sua visão e acreditar no sucesso, fizeram de uma empresa com uma lista de fracassos e perda de milhões, numa das maiores empresas a nível mundial.
Aprenda com este e milhares de outros exemplos que fracassar não é realmente sinónimo de fracasso, mas sim de aprendizagem e apenas “pedras no caminho” que o ajudarão um dia a tornar-se um profissional de sucesso!
Boas vendas!

Sucesso de um blogue


Há muito que não escrevia no blogue. E sabemos que o sucesso de um blogue passa pela regularidade com que actualizamos artigos e informação. Assim, aproveitando uma altura em de balanço a nível profissional e pessoal, defini que a partir deste momento irei actualizar novos artigos, partilha de informação e novidades com maior regularidade, esperando assim que este blogue passe a ter mais sucesso e notoriedade do que até à data. E obviamente que assumo que a notoriedade deste blogue reflecte a entrega que houve da minha parte até agora ao mesmo. A intenção é a mesma desde o início: partilhar ideias, estratégias e conhecimentos adquiridos com os anos de experiência como comercial na área do desporto e fitness e como Director Comercial e de Marketing, na definição de estratégias, campanhas e sucessos. Se alguém se interessar ou se der ao trabalho de ler algum(ns) artigo(s) deste blogue, rapidamente se aperceberá que aqui se partilham apenas ideias e estratégias pouco teóricas e muito práticas, com a garantia de que no dia-a-dia já foram aplicadas e com sucesso. Ainda assim, pretende-se que participe, partilhe, comente. Estar tanto tempo sem actualizar o blogue vai também contra qualquer estratégia aqui defendida e sugerida, pelo que este artigo assume aqui um compromisso de novos artigos mais regulares.
Boas vendas!