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13 de novembro de 2011

A venda apoia-se em 3 pontos


A Venda apoia-se em três pontos: Produto, Cliente e Vendedor!

Uma empresa, para ter sucesso no ramo do negócio em que se insere, precisa de ter um excelente serviço, saber a que Clientes os vai vender e ter bons e competentes vendedores!

O foco da comunicação interpessoal passa a ser gestão de conflitos em vez da influência na decisão da adesão. O objectivo do comercial passa a ser constituir e manter relacionamentos com os Clientes e não maximizar as vendas a curto prazo. Constituir equipas de vendas e não valorizar o esforço individual. Veremos mais tarde quais os pontos - chave da gestão de vendas moderna.

Boas vendas!

5 de novembro de 2011

Primeiro Impacto (imagem / opinião)


Uma boa imagem / opinião leva 30 segundos a ser criada. E apenas 5 segundos a ser criada uma má! As pessoas avaliam-nos visualmente, baseando-se na aparência, forma de vestir, comportamento, gestos e linguagem corporal (Ver PNL).
Era bom que toda a gente tivesse tempo para nos conhecer antes de fazer um julgamento correcto sobre nós. Mas a vida não funciona desta forma. Assim, a primeira impressão é causada pela nossa aparência. Basta pensar quando foi a última vez que conheceu alguém e quanto tempo demorou a formar a sua opinião. Isto acontece-nos todos os dias...! Já referimos que antes de vendermos o que quer que seja, vendemo-nos a nós próprios! Soa mal, mas é assim mesmo!
Tem de pensar em si como um produto / serviço e pensar como poderá "publicitar-se". Experimente fazer um anúncio de 30 segundos de si mesmo. Se conseguir adoptar uma perspectiva objectiva, poderá descobrir pontos em que será mais "vendível" que outros. Mais do que julgava, porque poderá nunca ter parado para pensar desta forma.
Ros Taylor diz-nos que devemos esquematizar os nossos talentos, atributos pessoais, capacidades e pormenores únicos (USP's). Deve pensar em si como parte de um vendedor com um ENORME entusiasmo pelo serviço. Terá de ter preparado todos os argumentos e apresentação mais adequadas. No fundo, o "pacote". Caos contrário, poderá não resultar. Importante preparar:
» Qual a principal mensagem?
» Apresentar os principais argumentos com frases curtas, directas e divertidas;
» A apresentação do serviço fará com que os potenciais Clientes se lembrem de si, percebam que precisam do serviço e gostem de si?
Na Apresentação, primeiro passo nas vendas, temos de garantir um primeiro impacto positivo. Como?
» Devemos ter consciência e confiança nas nossas capacidades - mesmo!!;
» Tirar o máximo partido daquilo que temos para oferecer e trabalharmos para o desenvolvermos;
» Pedir feedbacks aos nossos superiores hierarquicos e ouvi-lo com espírito aberto e construtivo.

Uma primeira impresão fica para sempre e ganha-se em breves momentos. Por isso, certifique-se que se esforça sempre e planeia tudo com antecedência!

Boas Vendas!

A Venda é uma corrida de obstáculos


Já sabemos! Vender não é fácil! Já o disse em artigos anteriores. É preciso AMAR o que se faz, ter tanto entusiasmo como num hobbie. O vendedor tem de ser super optimista e enfrentar as mais diversas objecções do comprador! Além disso, tem de atingir os objectivos de vendas, enfrentar a concorrência e, acima de tudo, acreditar no seu potencial para superar obstáculos e dificuldades tanto no seu Clube como no mercado! Já sabemos que ser Comercial não é nem pode ser um acaso. Para ser bem sucedido, o Comercial tem de agregar valor ao seu trabalho. Isto obriga à constante procura de serviços, produtos e mercado (lembram-se do triângulo da venda?), ter grandes aptidões de negociação e MUITA motivação para vencer os desafios diários! Reunir estas qualidades significa ser um excelente comercial!
Boas Vendas!

A venda é uma necessidade!


O processo da venda torna-se, de dia para dia, um desafio cada vez maior e a procura de excelentes desempenhos é cada vez mais exigente. Independentemente do tipo de Negócio / Clubes / Espaços, há sempre o pressuposto da venda, pois qualquer negócio depende dela!
Sabemos pelas estatísticas que muitos negócios abrem todos os anos, mas os índices de falência são muito elevados. Mais de metade fecha no primeiro ano de funcionamento. E apenas um terço sobrevive após cinco anos. Os motivos passam pela má gestão do negócio e das vendas; a falta de planeamento; a falta de controlo orçamental e financeiro; e outros tipos de erros do ponto de vista da gestão.
Uma boa ideia nunca será bem sucedida se não existir um bom planeamento e se os resultados de vendas não forem consistentes. E é por isso que em todos os Clubes e negócios a área das vendas requer maior atenção! Porque, depois de perder uma venda, perder um Cliente é a última coisa que o comercial e Clube desejam.
Boas Vendas!

A Venda

A venda é a arte da comunicação e do relacionamento que tem como objectivo angariar compradores, transformando-os em Clientes por muito tempo.
José Luiz Tejon e Marcos Cobra

1 de novembro de 2011

Sucesso



Os próximos posts serão dedicados mais a quem dirige equipas comerciais e departamentos de marketing do que a players dos departamentos. Mas, como costumo dizer, destina-se também a todos aqueles(as) que pretendem crescer e evoluir nesta área.
Estou profundamente fã de José Luiz Tejon e Marcos Cobra, que são 2 autores muito actualizados e com uma visão muito prática do terreno. Quer de quem dirige equipas, quer de quem anda no terreno.
Estando há algum tempo focado no terreno com as equipas e ao mesmo tempo a angariar novos inputs para poder partilhar diferentes visões mas sempre com uma vertente prática, começamos neste post pelos pontos que de forma mais generalizada permitem chegar ao Sucesso em Vendas.
1. Primeiro que tudo, há-que posicionar o serviço face ao mercado em que está inserido. É um Clube apenas destinado ao sexo feminino? É um Clube misto low cost mas com qualidade? É um Clube premium com um serviço 5 estrelas? Defina muito bem qual o seu "conceito"? Defina-o primeiro que tudo!;
2. Ser Vendedor não é pecado! O vendedor tem de vender sem medo! Tem de ser feliz no seu dia-a-dia, tornando as relações com os Clientes e potenciais Clientes amistodas;
3. Não existem Vendas sem Marketing! Toda a venda tem de adoptar conceitos e estratégias de marketing, já tinhamos referido isso anteriormente; pesquisar o mercado, fazer promoção de vendas, ajudar o Cliente a escolher a melhor opção dentro das "campanhas" disponíveis", etc. Em Marketing, o preço deve ser apenas um pormenor na relação do valor do Serviço com o Cliente;
4. O Comercial tem de ser um verdadeiro actor! Em cada apresentação do serviço, e vendedor precisa ensaiar e procurar ter um bom desempenho, de forma a alcançar o "Oscar" da melhor venda;
5. O Comecial tem de saber agregar valor à sua venda! O Cliente deseja receber ofertas diferenciadas, o que implica identificar rapidamente o que tem valor para o Cliente e realizar ofertas de valor único!
6. O Comercial tem de ser competente! É imprescindível para que o vendedor identifique as necessidades e desejos dos seus Clientes e consiga atendê-los de forma satisfatória!
7. A Percepção é a chave do sucesso em vendas! As técnicas da Neurociência (PNL) podem ajudar o comercial a identificar o que se passa na mente dos consumidores e, desta forma, tornar a sua venda mais objectiva. Assim, é possível identificar as necessidades e desejos dos Clientes e ajudá-los a comprar. Importante perceber que o comercial vende emoções, e para isso tem de possuir uma boa percepção das necessidades dos seus Clientes e precisa de de usar a sua inteligência emocional.
8. O Vendedor tem de agir como um líder. O vendedor tem de liderar as negociações com o Cliente. Este é o seu novo papel. Ser um líder e um empreendedor para prosseguir com a sua actividade como se fosse uma negociação da sua própria empresa! Tem de ser um gestor diáriamente.
9. A Negociação é a chave do sucesso. Em todas as actividades de vendas, existe sempre uma negociação de valor para o Cliente. O vendedor de sucesso, como sabemos e já vimos noutros artigos, é aquele que sabe lidar com as objecções do Cliente e procura ajudá-lo(a) a comprar. Mas para negociar com sucesso, exige habilidade, conhecimento e competência.
Boas Vendas!