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29 de abril de 2014

A Revolução na Indústria da Publicidade

O Programa "Imagens de Marca", no seguimento das comemorações do 25 de Abril, destacou o quanto a Revolução e a queda do Regime modificou a comunicação e a publicidade em Portugal. A entrada da Coca - Cola em Portugal foi uma das principais referências, até aos dias de hoje, com o mercado do Fitness e do Desporto em grande destaque na comunicação a partir de final da década de '90. Transcrevendo a introdução do vídeo infra, destaco o seguinte: O dia 25 de abril foi determinante para todos os quadrantes da sociedade portuguesa, e para os criativos também não foi exceção. Com a liberdade, Portugal viu chegar várias marcas e produtos que anteriormente eram proibidos. Os investimentos em publicidade aumentaram e as mensagens publicitárias ganharam novos contornos. Se antes elas eram veiculadas com precaução e através de subterfúgios, com a revolução o tom da comunicação tornou-se mais claro e objetivo. Veja o vídeo. http://videos.sapo.pt/9khBzuDz0kd7nYifyS5F Boas Vendas!

25 de abril de 2014

25 de Abril

Uma palavra de reconhecimento e gratidão aos Capitães, por terem permitido que este Blogue existisse e que a partilha de informação de forma livre passasse a ser uma ´prática comum nos nossos dias. Obrigado.

21 de abril de 2014

Walk the Talk

Escreverei com a maior regularidade possível sobre um dos temas que mais me fascina: a Liderança pelo Exemplo. E tanto tenho para partilhar sobre este tema, mas despertou-me para já a atenção este artigo, partilhado pelo Imagens de Marca pela mão de Miguel Caeiro, fundador The Street Brasil, que transcrevo: Atravessando modas efémeras, fenómenos de curta duração e olhando mais à frente, grandes Líderes têm repetidamente demonstrado que existe um caminho de consistência e sucesso. Das áreas da gestão empresarial até à fé (exemplos de Warren Buffett e Papa Francisco), os verdadeiros líderes sabem que é pela força e simbolismo do exemplo que se transformam organizações e se movem multidões. A força do exemplo é muitas vezes esquecida pelos líderes, escondidos nos seus quartéis (leia-se luxuosos gabinetes) de onde emanam lindos discursos, por vezes em forma de powerpoint, esperando que os seus leais súbditos acreditem na palavra de quem pouco conhecem e acima de tudo de quem muitas vezes emite sinais contraditórios ao discurso. Como se pode ter um discurso de crise ou iniciar um processo de despedimento se chega à empresa num carro topo de gama, ou se em simultâneo decide renovar a frota da Direcção? Como é credível motivar uma força de vendas e ultrapassar objectivos se na vida privada consome produtos da concorrência? Como se pode exigir responsabilização se o topo da empresa recebe bónus independente de atingir os resultados? Como ter o respeito e reconhecimento dos funcionários se nem o nome daqueles que interagem diariamente são conhecidos? No ano de 2014, qualquer pessoa anónima é um repórter no activo, trabalhando para a grande corporação de media chamada Redes Sociais, S.A. (seja na versão Facebook, Twitter, Instagram ou qualquer outra), pelo que um líder já não consegue resumir a sua actuação no horário comercial 9h/18h ou quando os flashes estão ligados, hoje vivemos num mundo 24/7 em que todos os gestos, atitudes e comportamentos são magnificados pela lente de qualquer um que observe, fotografe, filme, relate e partilhe, criando fenómenos vulgarmente chamados de virais. O domínio com mestria deste novo mundo é aliás um novo toque de Midas dos dois exemplos que escolhi para ilustrar este tópico: Warren Buffett e Papa Francisco. Warren Buffett tem uma longa vida de exemplo de simplicidade, humildade e consistência num percurso daquele que é repetidamente o homem mais rico do mundo. Não é por acaso que a convenção anual de acionistas da sua empresa é um dos eventos mais concorridos dos EUA, comparável a uma final desportiva ou concerto musical. A excelente biografia “Snow Ball” revela detalhes e episódios que espantam qualquer gestor comum pela dose de humildade, simplicidade e força da mensagem. O pequeno e simples escritório de Omaha de onde gere o seu mundo empresarial é o exemplo vivo da sua simplicidade, bem como o orgulho com que descreve o seu inicio de carreira a distribuir jornais pela sua cidade, amealhando os seus primeiros dólares. Já o Papa Francisco conseguiu em menos de um ano algo que seria inimaginável mesmo para os católicos (onde para assumir visão parcial me incluo), iniciar a agilização e transformação de uma organização secular, engessada e com o peso da história, através da utilização sábia e focada dos media modernos enquanto lente amplificadora da sua mensagem. A sua mensagem já não nos chega só pela interpretação dominical do Padre de cada Paróquia. A sua mensagem chega e toca a todos, Católicos e não Católicos, através das noticias dos seus pequenos grandes gestos, do seu exemplo de simplicidade, humildade, das suas atitudes inusitadas e inesperadas, pela espontaneidade do seu comportamento e pela força incrível do seu sorriso. A força dos seus pequenos grandes exemplos criaram um novo orgulho de pertencer, uma nova força evangelizadora que se multiplica a cada dia e que traz Jesus para o quotidiano das pessoas, saíndo das Igrejas e entrando nos empregos, nas casas, nos relacionamentos, cativando as novas gerações. Nas celebrações desta Páscoa o Papa exortou o clero de Roma, e também todos os Padres da Igreja, a serem alegres. A força desta mensagem circulou por todo o mundo em menos de 3 horas, alterando comportamentos e trazendo uma nova alegria para as cerimónias em milhares de Igrejas. Já Benjamin Franklin dizia: “well done is better than well said”.
Boas Vendas e... dê o exemplo!

20 de abril de 2014

Como será o mundo em 2020?

Este vídeo, da Telefónica Research & Development, dá-nos uma perspectiva de como será o mundo em 2020. Destaco alguns dados como a faixa etária da população, assim como índice de obesidade, entre outros.
Muito interessante:

Boas Vendas!

19 de abril de 2014

Mupi Interactivo

Anúncio da Apotek na Suécia, marca de shampoos. Instalaram um Mupi com sensores de movimento criando interactividade entre Mupi, Metro e transeuntes. Espectacular:


Boas Vendas!

Qual a Marca mais poderosa do mundo?

Partilho este artigo do Programa "Imagens de Marca" de Fevereiro deste ano: http://imagensdemarca.sapo.pt/atualidade/qual-a-marca-mais-poderosa-do-mundo Boas Vendas!

18 de abril de 2014

Como o mercado do Fitness é visto por muitos

http://youtu.be/hXGK4PppqOY

Convido a lerem os mais de 30 comentários deixados neste vídeo no Youtube.

Estamos a comunicar no Fitness e no Desporto para o nosso público real em Portugal?

Conforme mencionei anteriormente, tenho-me vindo a preocupar e a dedicar atenção ao tema deste post. Estaremos a ser eficazes na comunicação e no marketing na área do desporto e Fitness especificamente? Os Clubes, Direcções e entidades ligadas ao desporto investem (e bem) uma boa fatia dos seus budgets anuais em comunicação, campanhas e nos vários canais e estratégias de marketing. Mas estar(emos)ão a ser eficazes? A minha resposta é que não. E essa resposta já todos sabemos comprovadamente, pelo menos quem trabalha na indústria. O barómetro de 2013 realizado pela AGAP junto dos operadores de Fitness comprova que a taxa de penetração da população em relação a instalações desportivas é de apenas 7%. E dados não oficiais mencionam que 20% da população praticará algum tipo de actividade física. Isto representa 2 Milhões de Portugueses. 
Apenas este número diz-me que quer todas as instalações desportivas, particulares ou municipais, autarquias, comunidade médica e outras áreas profissionais ligadas á saúde e bem - estar, inclusivamente o Governo, ou não temos dedicado a atenção necessária a este tema, ou não temos sido realmente eficazes. Parece-me que se dedica muito tempo, dinheiro e atenção à solução na saúde e muito pouco na prevenção, ao contrário de exemplos de sucesso, nomeadamente no norte da Europa.
Mas voltemos à questão inicial. Em Portugal, a maioria dos operadores de Fitness e entidades relacionadas com o desporto em geral (salvo alguns excelentes exemplos) desenvolvem os seus modelos de comunicação e de marketing com base nos exemplos norte americanos e norte europeus, inclusivamente empresas como Nike, Adidas, entre outras. Usam modelos jovens, bonitos, tonificados, muito desenvolvidos em termos musculares e com corpos "Fit".
Na minha opinião... Erradamente! Porquê? Porque simplesmente os nossos dados demográficos e realidade nacional nada tem a ver com os exemplos "lá de fora", a começar com a percentagem de praticantes de exercício na população (taxa de sedentarismo Vs taxa de penetração de exercício). 
Assim, e para ir mais a fundo ao cerne desta visão pessoal, pesquisei os dados mais recentes do INE relativamente aos dados demográficos em Portugal, com especial incidência no índice de envelhecimento do país, de forma a perceber se faz sentido comunicarmos como temos comunicado.
Da pesquisa efectuada, destaco que a variação populacional (Nascimentos Vs. Óbitos) desde 2002 até agora atingiu valores negativos de 2010 para a frente. Efectivamente existem mais óbitos do que nascimentos desde 2007. O índice de dependência passou de 48,9% em 2002 para 51,9% em 2012. Os jovens representam um índice de dependência de 22,5% e idosos de 29,4%. E finalmente, o índice de envelhecimento representa 131,1%. Na ultima Cimeira de Líderes da área do Fitness organizada pela AGAP na qual tive o prazer de participar, mencionou-se na brevíssima passagem sobre este tema que em poucas décadas Portugal correrá o risco de poder ter 6 milhões de habitantes se a tendência actual se mantiver. 
Posto isto, reforço a questão: estamos realmente a comunicar para o público certo?
Comunicamos com imagens de jovens, entre os 20 e os 35 anos, corpos bem "trabalhados", em suplementação, em trabalho físico, apostando na linguagem e treino de Fitness
E o resultado? 7% de penetração em instalações desportivas em anos e apenas 20% de portugueses a fazer desporto (estimativa apenas). 
Estes dados levam-me a concluir que estamos errados. E por esse motivo temos 93% dos Portugueses a não aderirem nem a sentirem-se atraídos por instalações desportivas, onde cada vez mais com o desenvolvimento técnico, académico e operacional, os praticantes poderão encontrar respostas às suas necessidades, com conforto, em segurança e devidamente acompanhados. Consequentemente motivados para, uma vez iniciada a prática desportiva, não voltarem a desistir.
Comprovando que não estamos a ser eficazes na comunicação e no marketing, não estará na altura de adaptarmos a nossa comunicação para o nosso público real, para a nossa população, potenciais praticantes, que não são na sua maioria os jovens mas sim 35 < e > 90. Não deveremos focar a nossa mensagem menos no Fitness e mais no Wellness? Não será quota parte de responsabilidade dos elevados índices de desistência o facto da nossa comunicação provocar nos associados uma certa ansiedade de "aspirar ser" colocando as expectativas bem longe da realidade e a falta de resultados face às aspirações gerarem a desistência? "Eu nunca serei assim!" dirão os associados após semanas de trabalho para se convencerem que "eu não pertenço aqui". Por outro lado, essa própria imagem de comunicação afastará potenciais Clientes que nem se aproximam das instalações por falta de identificação ou pelo sentimento de desenquadramento face à sua situação, seja ela qual for mas sabemos ser a principal o excesso de peso (dados os dados de índice de obesidade da população, fruto dos 80% que garantidamente aderiram permanentemente ao sedentarismo e má alimentação! entre outros maus hábitos que afectam a qualidade de vida).
Concluindo para já esta primeira abordagem a esta temática, deixo como sugestão seguir menos os exemplos "lá de fora", com os quais até se poderá identificar enquanto gestor, mas que isso não influencie quem realmente poderá ser o seu potencial Cliente. Importa sim desenvolver um bom plano de marketing onde inclua uma análise rigorosa de quem são realmente os seus Clientes actuais e quem são os potenciais Clientes. E então defina os conteúdos específicos da comunicação. Quem sabe não será muito mais eficaz quando "tocar" realmente quem o poderá procurar? No geral, quem sabe não será esta a base para aumentarmos a baixa taxa de 7% (ou 20%)?
Boas Vendas!

Modas ou Tendências?

A Associação Americana de Medicina no Desporto (ACSM)publicou recentemente um estudo anual sobre tendências no Fitness para 2014 e sem se dar conta, iniciou um debate sobre o que é Moda e o que é Tendência. Quem nos traz este tema é Gabriel Hernando Castañeda, Director da revista Gym Factory (entrenadores), edição espanhola, revista que terá em breve uma edição Portuguesa com a chancela da AGAP (Associação de Ginásios e Academias de Portugal). Gabriel Castañeda destaca do estudo apresentado pela ACSM, por exemplo, que o Zumba saiu tão rápido da lista quanto entrou, assim como o HIIT. E a ACSM compara estes dados com actividades como o Yôga que se encontra no topo há mais de uma década e surgem reflexões inevitáveis: Modas ou Tendências? Segundo Castañeda Modas e Tendências são coisas distintas. O Cycle Indoor em Espanha e noutros países europeus está no Top 5 e o Pilates continua também no topo. Mas em Espanha os ginásios não seguem obrigatoriamente as tendências do estudo da ACSM. E concordo com este ponto de vista, dado que os países e suas respectivas indústrias de fitness tendem a seguir tendências americanas (e no nosso caso também do norte da Europa) quando os países não são iguais. Quero com este post relacionar um tema que tive oportunidade de introduzir na recente discussão na 2ª Cimeira de Líderes do Fitness em Portugal organizada pela AGAP e que está directamente relacionado com os dados demográficos, geográficos e económicos de Portugal e o facto de insistirmos em seguir as tendências "lá de fora". Tal como Castañeda, concordo que Portugal deve paralelamente desenvolver estudos rigorosos sobre o que são apenas Modas e o que são efectivamente Tendências para o futuro da indústria em Portugal, para com isso os Clubes poderem oferecer aos seus associados o melhor serviço, mais actual, mais eficaz e que leve a resultados, sejam eles Wellness ou Fitness (falarei em breve também sobre isso). Irei muito em breve desenvolver esta questão da demografia e a comunicação e marketing do Fitness em Portugal. Até lá... Boas Vendas!

17 de abril de 2014

E-mail

Irei falar de alguns canais de comunicação, quais os mais eficazes e alguns erros que devemos evitar cometer. Hoje escrevo sobre o e-mail. O e-mail é uma excelente forma de comunicar rapidamente, tendo substituído a velhinha carta remetida pelo correio, poupando assim tempo, dinheiro, extravios e, tão importante nos dias de hoje, papel. No entanto, este canal de comunicação que deveria na minha opinião servir para facilmente partilhar documentos, ficheiros e mensagens curtas, poupando assim tempo e dinheiro aos remetentes e destinatários, com o tempo passou a ser o "culpado" das pessoas ficarem tanto tempo agarradas ao computador com a justificação de "tenho e-mails para ler". O INV - Instituto de Negociação e Vendas refere que o e-mail é um documento. E sendo uma ferramenta de comunicação cada vez mais utilizada nas interacções comerciais, devemo-nos lembrar que ela nunca deve ser usada "à pressa" para substituir uma visita pessoal no terreno e, muito menos, para efectuar uma negociação. Deve ser apenas o meio para chegar a esse fim. E já percebemos porquê. Através de um e-mail não conseguimos ler nem usar a linguagem corporal, a PNL e todas as técnicas não verbais que conhecemos. Não poderemos conquistar ninguém com um sorriso (mesmo com "smiles" electrónicos...), não poderemos quebrar barreiras com um olhar genuíno. O e-mail não revela emoções facilmente e pode até ser mal interpretado face às nossas intenções que apenas por palavras escritas foram deturpadas pelo meio. O e-mail não sabe rir nem chorar. Não sabe nem nunca conseguirá substituir um abraço e tudo o que este proporciona. O aperto de mão ou o cumprimento simpático com o Cliente. Nunca será tão rico e completo como o contacto pessoal. Se for mal escrito, se tiver erros, gralhas ou até informação indelicada, ele não só irá prejudicar a sua imagem como vai impedir a concretização de vendas. Existem técnicas para redigir e-mails comerciais que são bastante eficazes. Procure aprendê-las. Boas Vendas!

Esse personagem, o Vendedor

Quem já assistiu a formações minhas, já me ouviu falar deste tema, que me fascinou há cerca de 9 ou 10 anos, quando assisti a uma formação com Aloyzyo Filho. Mas já lá chegaremos. Em Janeiro deste ano lia a revista "Do It!" (com artigos muito interessantes sobre vendas e negociação) e faziam nesta edição referência ao Actor / Espectador. Destacava o artigo que em todas as interacções, tanto entre pessoas como em pontos de venda, existem sempre os papéis de actor e o de espectador. Existem momentos em que avaliamos e outros em que somos avaliados. A capacidade de interpretar esses diferentes papéis faz parte das competências de todos os profissionais de negociação. A sugestão é de que se vista, comunique, gesticule e se comporte de acordo com o papel de espectador do seu interlocutor (remete novamente para o tema da PNL e do Match & Mirror, técnicas que se cruzam com estes temas). Por outro lado, quando estiver no papel de espectador, aprenda a ler e a interpretar todos os sinais não verbais (linguagem corporal - PNL, etc.). Este artigo fez-me voltar atrás no tempo e recordar este tema tão interessante, com um ponto de vista fora do comum do papel do vendedor. Isso mesmo, "papel". Recordando a formação de 2004 ou 2005, tive o prazer de assistir a uma formação de Aloyzyo Filho, autor do livro "Esse Personagem, o Vendedor" (2003), um Livro sobre técnicas de interpretação para Vendedores e profissionais de relações humanas (em Portugal, Relações Públicas). Comparar um Vendedor a uma personagem de uma telenovela brasileira foi uma analogia que me marcou no meu desempenho comercial a partir desse momento, isto porque passei a encarar todo o meu trabalho e cada encontro com um potencial Cliente com o ponto de vista de Aloyzyo Filho. No que consiste? Os actores da telenovela, quando se preparam para entrar em cena para a cena do beijo, sabem muito antes da cena tudo o que vai acontecer. Cada actor recebe antecipadamente o script (ou guião) com as falas de cada um. Esse guião menciona também posicionamento no plateau, gestos, toques, carinhos, acções... Todo o cenário é montado com antecedência de acordo com a cena. Pode ser num restaurante com ambiente romântico, poderá ser em casa ou num jardim. Tudo é preparado de acordo com o previsto. Para quando o realizador gritar "acção", tudo corra como planeado. Os actores vão conversar, com uma musica de fundo, no decorrer da conversa surgirá um toque na mão ou um convite para dançar. O clima vai sendo gerado, o ambiente..., o espectador já antevê o desfecho. Ambos os actores respeitam o papel um do outro e não apressam a cena. Deixam rolar o clima (desculpe caro leitor, mas ao ir recordando a formação, entro na linguagem do formador com Português do Brasil, para melhor compreensão) e então, ao fim de 2 ou 3 episódios e conforme planeado, depois da conversa, do toque, da dança, do aproximar, da musica... surge o BEIJO! Pois é... e nas Vendas? Existe aqui alguma identificação? Tal como em toda a cena descrita dos bastidores da cena da novela, também no processo da venda existem os mesmos passos, daí ser tão interessante esta visão do autor sobre o papel do Actor ser como o do Vendedor. Quando o Vendedor sai do local de trabalho para uma potencial venda, prepara primeiro que tudo a sua personagem. Foca-se, interioriza o seu guião que está pré - definido. Vai conhecer o Cliente, perceber as suas necessidades e apresentar o seu produto ou serviço como a melhor solução. O plateau também está pré - definido. Regra geral, as instalações estão preparadas para receber o potencial Cliente com todas as condições para que a venda se realize. O Vendedor também conhece o guião da outra "personagem", o Cliente. Este irá colocar imensas perguntas, vai ter dúvidas, vai ter receios, vai querer pensar melhor... vai-se fazer de difícil e não querer ser encarado como uma "venda fácil". Tudo o que faz parte da sua personagem. E o Vendedor vai continuar a sua: ultrapassar todas essas objecções respeitando as dúvidas do potencial Cliente, aplicando todas as técnicas que conhecemos para fechar as objecções e eliminar os receios até ao "sim". E, quando o Cliente estiver totalmente decidido, não existirem mais dúvidas, perceber os benefícios do serviço ou produto e estiver pronto para ´"fechar negócio"... surge o BEIJO!! Perdão, A VENDA!! Os actores quando estão a contracenar na cena que vai gerar o beijo, têm que respeitar todo o guião e o timing definido para a cena, passando por todos os passos. Portanto não vale a pena entrarem no plateau e irem direitos ao beijo, porque irão ouvir um forte "Corta!!". Também o Vendedor tem de respeitar todo o guião da cena da venda. Não vale a pena apressar e não respeitar o que está definido, precipitando o contrato para a frente do Cliente, visto que não quererá ouvir um "Corta!" da vida real. Assim, lembre-se que sempre que for atender um Cliente, irá desempenhar o seu papel cada vez melhor, digno de um Oscar e deixe o Cliente desempenhar o dele. Se não falhar o guião, ganhará cada vez mais confiança, terá cada vez melhores desempenhos e terminará a cena com aplausos de pé! Boas Vendas!

16 de abril de 2014

Dicas de um Mestre

Podemos e devemos sempre aprender com os melhores. O maior vendedor de automóveis americano, Carl Sewell, escreveu no livro "Golden Rules of Customer Care" algumas máximas que devemos ter em conta para crescermos e melhorarmos nesta área: 1. Pergunte aos Clientes o que eles querem. E é isso que devemos procurar dar-lhes; 2. Disponha de ferramentas que lhe permitam fechar o negócio à primeira (que nada nos atrapalhe, impeça ou adie o negócio); 3. Prometa pouco, entregue muito; 4. A resposta a um Cliente deve ser sempre positiva; 5. Não há reclamações? Algo está errado! 6. Avalie tudo; 7. Demonstre o maior respeito por todas as pessoas; 8. Aprenda a melhor prática e aperfeiçoe-a. Boas Vendas!

Desenvolvimento Pessoal

Num dos primeiros posts deste blog, expliquei o "Triângulo" do vendedor de excelência de Tom Hopkins. Um dos lados do triângulo refere a necessidade de dominar a área de negócio, produto, serviço que vende assim como o mercado, concorrência, etc. Quanto mais informação o comercial tem mais ferramentas terá para o fecho da venda. Sabemos que a cultura geral destaca qualquer pessoa na sociedade. Assim, o Desenvolvimento Pessoal é muito importante para o sucesso numa carreira como comercial, principalmente na área do Desporto e Fitness, uma área em constante desenvolvimento e mutação. Os melhores vendedores são perfeccionistas entusiastas e por isso procuram constantemente nova informação. As carreiras de sucesso dependem deste factor. Ser-se um comercial profissional exige um conhecimento exaustivo e actualizado de princípios e práticas da profissão. Os livros disponíveis, os cursos, formações e os vídeos sobre técnicas e estratégias de vendas são conjuntos de conhecimento tão importantes como o serviço específico e o conhecimento da empresa. Principalmente com o acesso tão amplo nos dias de hoje à internet e à informação on-line. Os livros sobre gestão e marketing são importantes para dar informações básicas, incluindo casos de sucesso e grau de sucesso atingido por empresas e produtos ou serviços pelos seus vendedores. Fornecem informações bastante inspiradoras. Mas até o Youtube poderá ser uma excelente "escola" com milhões de vídeos informativos sobre tudo o que quisermos. O mais importante nesta vontade de adquirir conhecimento é prestar o melhor atendimento possível perante o Cliente. Assim, o comercial deverá manter-se sempre actualizado. O sucesso é baseado nos conhecimentos adquiridos pela experiência, mas também pela leitura e estudo. Deverá pretender sempre saber mais do seu serviço que o Cliente, de forma a criar um relacionamento profissional, a ter um atendimento educativo que leve o Cliente a segui-lo e não o contrário. Dessa forma, terá algo a "ensinar" ao potencial Cliente que confiará em si e acreditará genuinamente que sabe mais do que ele e que o poderá aconselhar. Poderá sempre aperfeiçoar as suas capacidades. Todas as actividades humanas podem ser melhoradas com formação e "refresh" de conhecimentos. Elabore um plano de desenvolvimento pessoal que inclua calendarização, um horário ou planner de cursos e formações e metas para atingir sempre um nível acima. Estabeleça novas metas, concretas, quando os seus objectivos forem atingidos. Na aprendizagem, reveja de vez em quando os conhecimentos adquiridos e coloque-os em prática, principalmente as técnicas que adquiriu. E muito importante, converse com outros colegas sobre o que aprendeu. Para além da partilha, não esquece o que aprendeu. Boas vendas!

14 de abril de 2014

Saber lidar com a Rejeição

Hoje escrevo sobre um tema inevitavelmente associado às funções de Vendedor: A Rejeição. Esta palavra tem uma conotação altamente negativa, porque a processamos imediatamente dessa forma e desperta os nossos sentidos de alerta. É algo que todo o ser humano evita e do qual se defende.
Tom Hopkins, em "Técnicas de Vendas" (não confundir este livro com "Técnicas de Vendas para Totós" do mesmo autor) tem um capítulo apenas dedicado a este tema. "Aprenda a gostar do não".
Efectivamente a palavra "não" é algo que evitamos durante toda a nossa vida adulta. E em parte a causa vem da nossa infância. Quando começamos a gatinhar e a descobrir o mundo, o que podemos ou o que não devemos fazer, vamos aprendendo pelas boas e más experiências, mas também dos inputs que os educadores vão dando no crescimento. E o "não" na infância veio muitas vezes seguido de uma palmada no rabo. Associamos assim a palavra "não" a dor. É por isso natural que ninguém goste de ouvir não. Um comercial não gosta do não porque representa um negócio perdido. Mas também significa rejeição por parte do Cliente, e saber lidar com a rejeição, como na vida, é reflexo de maturidade e crescimento pessoal. Um comercial experiente sabe que clientes que não compram um serviço ou produto faz parte do processo. Só quem tem a persistência de procurar no meio dos "não" com a mesma energia e entusiasmo, irá encontrar os "sim". No inicio deste ano, no decorrer de uma Pós - Graduação que fiz em "Coaching", tive o prazer de ter uma aula com o actor Ricardo Carriço" e nessa aula, entre vários exercícios, treinámos como lidar com a rejeição. Um exercício forte emocionalmente, de muito autocontrole, mas que nos leva a sentir e reforçar o sentimento de rejeição e controlar o mesmo, não deixando que este sentimento tome controlo das nossas emoções e estado anímico. Conseguir recuperar rapidamente é fundamental. Poderei especificar melhor este exercício a quem tiver interesse.
Tom Hopkins refere que, como os vendedores trabalham por rácios (ver posts anteriores), o comercial que domine os seus números saberá quanto vale cada "não". Isto é, se uma venda representar 1000€ e um comercial souber que tem um racio de 10%, ou seja, fecha uma venda a cada 10 potenciais Clientes, então cada "não" vale 100€. Esta é uma visão interessante que pode ajudar a valorizar cada contacto. Se sabemos que a taxa de sucesso é de 10%, temos de esperar receber os 9 "não" com energia e entusiasmo até encontrarmos o nosso "sim". O potencial Cliente pode não gostar de si, do seu serviço ou Clube, instalações, ou da forma como está a vendê-lo. O risco de ser rejeitado pelo Cliente é sempre assustador e desmotivante. Relembrando o post anterior, a forma de reforçar a autoconfiança é entender que os sentimentos negativos são contraproducentes. Tenha plena consciência de que o que pensa de si mesmo é mais importante do que aquilo que acha que os outros pensam de si. Nunca diga ou pense que é um "não" que tem perante si mas reconheça sempre que as pessoas têm o direito de recusar a oferta, por muito que esteja convencido que é a melhor proposta e que o Cliente está a cometer um erro em não aceitar a mesma. Essa atitude pode gerar pressão na decisão e a "pressão de fecho" já não resulta da mesma forma como há uns anos atrás. 
Lembre-se: a recusa das pessoas não é o seu fracasso, mas apenas uma oportunidade que se perdeu. E que há mais peixe no mar. Tenha confiança em si mesmo se quer que os outros confiem em si!
Boas Vendas!

13 de abril de 2014

Autoconfiança

Estando a recomeçar a partilhar ideias - chave sobre vendas e marketing, importa começar pelo principio. Não repetindo tanto quanto possível temas de posts anteriores, vou reforçar alguns pontos básicos no processo de venda e na relação Vendedor - Cliente. E assim, começamos por um dos aspectos mais importantes e intrínsecos no Vendedor bem sucedido: a Autoconfiança.
Em 27 de Outubro de 2011 já tinha colocado um post sobre a importância da Confiança e fiz referência a este tema em outros posts.
Robert Heller (1999, Como vender com Sucesso) explica de forma clara e simples quão importante é a Autoconfiança. 
As vendas podem ser confundidas com confronto se não forem bem conduzidas. Por isso, muitos vendedores consideram a função difícil. O primeiro passo é substituir o receio de falhar pela expectativa de sucesso. Conseguido este primeiro passo, as vendas passarão a ser uma experiência agradável e até com uma certa adrenalina. A autoconfiança é normalmente conquistada com a experiência. É com ela que vamos percebendo o que resulta e, muito importante, o que não resulta para não repetirmos os mesmos erros. E quando vamos eliminando as falhas, vamos melhorando as técnicas e aspectos que percebemos que nós ajudam a serem bem sucedidos. E com cada nova venda, a Confiança aumenta. E está provado que um Vendedor confiante apresenta uma taxa de sucesso superior a um profissional que apresenta receios e não os consegue ultrapassar.
Há uns meses brincava com um Consultor Comercial que, ao sair para atender um Cliente me dizia "vou atender um Cliente" e eu corrigia "atender, não. Vais vender!". O que começou por ser uma partilha em brincadeira tornou-se uma realidade muito séria. Pois os comerciais que já trabalharam comigo conhecem bem a diferença de partir para uma venda com o foco em "atender" ou "reunir" ou partirem com o objectivo de "vender" ou "fechar uma venda". E esse foco pode fazer toda a diferença, pois leva consigo a confiança necessária para todo o processo que vai encontrar pela frente. Principalmente o passo "objecções do Cliente" que só poderá ser ultrapassado com total confiança do Vendedor, boa argumentação, conhecimento do serviço ou produto e restantes atributos necessários para ser um Vendedor. O Vendedor que não apresente um nível elevado de confiança, ao ter um Cliente perante si com algumas objecções, nunca fechará o negócio. Pelo menos, não facilmente ou sem um pouco de "Boa Sorte" (ver post anterior sobre este tema).
A Autoconfiança pode também ser treinada, para quem ainda não tem a experiência e tempo na função necessárias. Partilho algumas técnicas que usei de forma bem sucedida. Exemplos tão simples como: uma pequena reflexão antes de ir "vender (não atender), focando em "vou vender" e repetir 5 vezes esta afirmação de forma convicta a cada inspiração, de forma a que o neocortex assuma este foco acima no sistema limbico (noutro post falarei sobre este tema), isto é, a parte racional do nosso cérebro acima das emoções. Depois não ter qualquer dúvida no que vai apresentar. Acreditar no serviço ou produto é fundamental para que esse "acreditar" e energia sejam transmitidos ao Cliente, que será inevitavelmente "tocado" por isso. A persuasão e influência só funcionam com estes 2 aspectos. Abordar os Clientes com a perspectiva de que vai vender irá evitar qualquer demonstração de receio durante o processo que poderá passar o controlo do mesmo para o Cliente. Fale com clareza e firmeza, sem hesitações. Exponha o serviço ou produto com total segurança. Finalmente, procure indícios de que o seu discurso está a ser compreendido (nunca falando mais que o Cliente excepto quando necessário e fazendo sempre perguntas abertas pelo meio, para não perder o foco na necessidade do Cliente e de que ele(a) é o(a) mais importante), observando a linguagem corporal da outra pessoa e fazendo perguntas sobre o que está a dizer. Já falei sobre as perguntas de confirmação, como: "faz sentido?", ou "concorda?". Esteja sempre preparado para abrandar, voltar atrás de forma a garantir que o Cliente o está a acompanhar nesse discurso confiante e nunca tenha medo dos silêncios incomodativos.
Mais haveria para dizer sobre este tema, mas deixaremos para futuros posts. Feedbacks e questões, serão sempre bem-vindas.
Boas Vendas!

Regresso

A paternidade, os novos desafios profissionais e académicos assim como a ausência de feedbacks justificam a ausência de publicações durante tanto tempo. No entanto, ao verificar que o blogue ultrapassou as 15.400 visitas motivei-me a retomar a partilha de visão e conhecimentos nesta área e nas que forem pertinentes para quem trabalha ou pretende trabalhar nesta área. Assim, terminou o "intervalo". Retomarei diversos assuntos que têm sido discutidos na área do desporto e, mais especificamente, no fitness e aguardarei questões, sugestões e feedbacks. Boas vendas!