Desde os meus tempos de comercial que sempre me incutiram a técnica de “Não abrir logo o jogo”, não mostrar nos primeiros minutos tudo o que temos para oferecer. Aliás, muito pelo contrário, já abordámos neste blogue que devemos sempre em primeiro lugar perceber qual a necessidade do Cliente, para depois apresentar as melhores soluções. Um comercial que parta do princípio que tem o melhor serviço ou produto e que o vai vender sem perceber primeiro se o potencial Cliente / Sócio precisa realmente do serviço / produto, está condenado de princípio. Vai provavelmente falhar. Sabemos que, primeiro que tudo, devemos ouvir o Cliente, perceber as suas necessidades e depois então apresentar a melhor solução. Se a tivermos, claro. Podemos até perder um potencial Cliente caso não tenhamos soluções, mas se prestarmos um excelente serviço e acolhimento, poderemos ter “boa sorte” no futuro (ver artigo “Sorte ou Boa Sorte”).
Recentemente, reparei que muitos dos comerciais com quem trabalho se tornavam ansiosos com as tentativas de marcar reuniões e conseguirem chegar às empresas. Assim, pedi que quando enviassem os pedidos de reunião por escrito, o fizessem com o meu conhecimento. E rapidamente me apercebi que os pedidos de reunião já “levavam” toda a informação. Isto é: Quem somos, o que fazemos e temos para oferecer em termos de serviços, as condições que pretendemos apresentar com um protocolo devidamente acordado entre ambas as entidades, vantagens e prazo limite da campanha. Ou seja, o que fica então para discutir na reunião? Nada. Já foi tudo apresentado por escrito e assim sendo, o contacto não sentirá qualquer necessidade de reunir connosco, dado que já possui nas suas mãos toda a informação que necessita para decidir se está ou não interessado.
O nosso objectivo é sempre o mesmo: que nos recebam pessoalmente! Apenas pessoalmente conseguiremos fechar qualquer negócio! Já abordámos aqui no blogue as fases pelas quais os comerciais passaram ao longo da história e relembro que vivemos uma altura em que as relações e laços criados é que determinam os bons negócios e os falhados. E sem uma relação ou empatia criada não haverá negócio. Assim, temos que conseguir fazer com que nos recebam e queiram falar connosco.
P-e-s-s-o-a-l-m-e-n-t-e!
Portanto, se nos pedem para enviar um e-mail com os objectivos da reunião, devemos acima de tudo despertar o interesse. Despertando o interesse, vão querer receber-nos para perceberem melhor o que temos para oferecer e respectivas vantagens. E a partir daqui é puro espectáculo. Comercial que é comercial quer estar cara a cara, olho no olho quando apresentar o seu serviço ou produto, porque aqui pode aplicar e controlar toda a técnica de PNL (Programação Neuro-Linguística), “Match & Mirror”, entre outros que domine.
Se vai enviar um e-mail para marcar uma reunião, então envie apenas:
» Uma simples menção de quem é e quem representa (empresa e área de negócio);
» Mencione que tem para oferecer vantagens e condições exclusivas, de preferência com uma data limite para breve;
» Refira que já tem protocolos com várias empresas e reforce que esta ainda não está a usufruir das mesmas vantagens das restantes;
» Dê exemplos de outros Clientes (principalmente empresas ou Clientes de topo que tenha. São sempre uma excelente referência e reforça o interesse no nosso serviço / produto);
» Peça para o receberem no máximo 15 minutos para apresentar essas mesmas vantagens.
Reforce que apenas tomará 15 minutos do seu tempo e não mais. Facilitará uma resposta positiva. Depois, tente garantir que não excede mesmo esse período ou não voltará a ter a porta aberta nessa empresa.
Vai ver que desta forma, irá obter mais respostas positivas. Seja criativo. O mercado está cada vez mais saturado de pedidos de reunião diários, pelo que cada vez mais temos de ser criativos.
Lembre-se: o segredo, é despertar primeiro o interesse!
