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12 de dezembro de 2009

Planeie para chegar aos objectivos



Na minha área de negócio e nas equipas comerciais com quem trabalhei nos últimos anos, sempre tivémos como objectivo elaborar parcerias com empresas bem sucedidas no sentido de angariar mais Clientes para praticarem exercício físico nas nossas instalações. Portanto o grande desafio está em contactar as empresas certas, quer em "qualidade" (pela capacidade de nos gerar mais Clientes), quer em "quantidade", porque uma empresa com 10 colaboradores tem uma menor probabilidade de gerar Clientes do que uma empresa com 100.
Assim, é essencial planear! Mas acima de tudo, o comercial tem de gerir a capacidade de gerar mais negócio. Se o comercial tem um objectivo de angariar num mês 30 novos Clientes e em 3 empresas consegue angariar 10 novos Clientes em cada, tem o seu objectivo garantido. Poderá investir em mais 3 e duplicar o seu objectivo (e provavelmente ser bem remunerado por isso).
Por outro lado, se nas mesmas 3 empresas apenas gera 2 novos Clientes, então vai ter de correr bem mais para chegar à sua meta.
Assim, existe outra questão a ter em conta. Se é comercial, deverá conhecer muito bem os seus rácios. Se for gestor de uma equipa comercial, deverá conhecer os rácios individuais dos seus comerciais mas acima de tudo o rácio geral da equipa. E o que é o rácio?
É a capacidade de converter uma acção em sucesso. Exemplo: em cada contacto telefónico feito pelos seus comerciais, quantos conseguem marcar uma reunião? E em cada reunião, quantos conseguem fechar um negócio? E em cada e-mail recebido, quantos se transformam numa marcação / reunião? O rácio é a medição deste sucesso.
Como pode calcular?
Se um comercial efectua 10 telefonemas de prospecção e consegue marcar 5 reuniões, significa que tem 50% de rácio de telefonemas de prospecção.
Se um comercial atende 10 Clientes e destes 7 compram/aderem ao produto/serviço, este apresenta um rácio de 70% de capacidade de fecho de negócio. Seja um comercial ou gestor de equipas, garanta sempre rácios positivos (acima de 50%) ou algo de errado se passa.
Se em alguma situação forem apresentados rácios negativos, por exemplo no atendimento presencial de Clientes, significa que o comercial poderá precisar de rever os seus procedimentos de apresentação do serviço/produto, ou estará com dificuldades em criar empatia com o Cliente. Nesta fase, deverá investir-se em formação nessa área.
Outro exemplo será o comercial estar com rácios negativos em telefonemas de prospecção para marcação de reuniões ou apresentações. Significa que algo na técnica de contactos está a falhar e poderemos ajudá-lo(a) a melhorar.
Se por outro lado o comercial apresenta rácios de 60%, 70% e superiores, significa que está a ser muito bem sucedido nas técnicas aplicadas.
Para que tudo isto resulte, é essencial criar mecanismos de contabilização e controlo diários do trabalho efectuado por cada comercial. Fazendo uma compilação geral, terá noção da eficácia da sua equipa.
Enquanto comercial, é muito importante ser rigoroso no preenchimento do mecanismo de controlo, porque apenas assim poderá saber onde pode melhorar ou onde está a falhar ou, por outro lado, onde domina e está a ser eficaz.
Conheça os seus trunfos e as suas fraquezas. Quer pessoais quer da sua equipa.

Sorte ou Boa Sorte?


Sempre que um profissional da área das vendas fecha um bom negócio existe uma tendência para pensar "Eh pá, que sorte!". Talvez esta seja a melhor forma de encarar o sucesso dos outros face ao nosso insucesso e passividade. "Ele teve sorte!". A mesma situação dos prémios, lotarias e totolotos onde só ganham os outros.
Mas para se ganhar um prémio, não é necessário jogar? Ele não nos bate à porta nem nos chega por e-mail (sim, aconselho a não abrir aqueles e-mail SPAM que mencionam que ganhou a lotaria espanhola, pois isso nunca vai acontecer). Remete novamente para algo já mencionado num artigo anterior, relativamente às pessoas que procuram trabalho mas que nada fazem para o conseguir. Estão sentados no sofá, a fazer "zapping" e a dizer repetidamente "Eu quero trabalhar, mas não aparece nada...!".
Os bons negócios funcionam exactamente da mesma forma. Ou se faz algo por eles, ou muito provavelmente não nos vai aparecer à frente. Mesmo que apareça, não se deverá repetir tão cedo. Mas, quem trabalha para os bons negócios, aumenta a probabilidade de ter "sorte" em fechar um bom negócio ou venda.
O livro "A Boa Sorte" explica exactamente como isto funciona e deixa-nos algumas regras para que a "Boa Sorte" nos surja com maior probabilidade:

Regra #1
A sorte não dura muito tempo, porque não depende de ti. És tu mesmo quem cria a boa sorte, por isso ela dura para sempre.

Regra #2
Muitos são os que desejam ter boa sorte, mas poucos os que se decidem a procurá-la.

Regra #3
Se actualmente não tens boa sorte, será talvez porque estás sob as circunstâncias de sempre.
Para que a boa sorte chegue, é necessário criar novas circunstâncias.

Regra #4
Preparar as circunstâncias para a boa sorte não significa procurar apenas benefícios para si próprio. Criar circunstâncias nas quais os demais também ficam a ganhar atrai a boa sorte.

Regra #5
Se deixares para amanhã a preparação das circunstâncias, a boa sorte nunca chega. Provocar circunstâncias requer dar um primeiro passo... dá-o hoje.

Regra #6
Mesmo sob as boas circunstâncias aparentemente necessárias, às vezes a boa sorte não chega. Procura nos pormenores as circunstâncias aparentemente desnecessárias... mas imprescindíveis!

Regra #7
Àqueles que apenas acreditam no azar, parece absurdo que se possam criar circunstâncias.
Aqueles que se dedicam a criar circunstâncias não se preocupam com o azar.

Regra #8
Ninguém pode vender sorte. A boa sorte não se vende. Desconfia dos vendedores de sorte.

Regra #9
Quando já tiveres criado todas as circunstâncias, sê paciente e não desistas. Para que a boa sorte chegue, confia.

Regra #10
Criar boa sorte é preparar as circunstâncias à oportunidade. Mas a oportunidade não é uma questão de sorte ou de azar: está sempre presente!

Toda a analogia feita no livro remete-nos para estas 10 regras de ouro que aconselho vivamente a aplicar no dia-a-dia de forma eficaz. Mas apenas funcionará se acreditar realmente nelas. A tendência para a passividade e "encosto" está em 85% das pessoas. Os outros 15% são as que se destacam em períodos de dificuldades e se tornam pioneiras, empreendedoras e líderes.

A aprendizagem com este livro é, primeiro que tudo, levantarmo-nos na cadeira e dar um passo em frente. Como dito atrás, em cada acção aumentamos a probabilidade de sucesso.

Por isso, se quer resultados, faça por isso. Procure o seu próprio trevo!

Força!

8 de dezembro de 2009

Crie Empatia!


Toda a gente já passou pela experiência de conhecer alguém pela primeira vez. E nesses primeiros segundos existe sempre uma sensação positiva ou negativa, sem um motivo aparente. Há quem lhe chame "energia cósmica", há quem lhe chame "polos energéticos positivos/negativos". Mas na área comercial e marketing define-se como "Empatia" (ou em Inglês como "Rapport").
A imagem colocada neste artigo ilustra o facto de todas as pessoas gostarem de falar e de se relacionar com pessoas com as quais se identificam. No fundo, gostam de se rever nas outras. Umas porque acham o aspecto e/ou personalidade parecidos. Outras porque acham que a segunda a preenche ou completa. Tem o que lhe falta a si própria.
Um comercial normalmente adapta uma personalidade diferente para cada potencial Cliente. Torna-se uma pessoa sem uma personalidade única e fechada, mas totalmente flexível e adaptável. E isto é algo que se aprende e treina. Veja comerciais de sucesso no terreno e veja como diferem na sua comunicação, linguagem corporal e até entoação verbal com cada Cliente com quem reunem. Será com certeza diferente de quando se encontra com os colegas.
Normalmente, os profissionais bem sucedidos são tendencialmente pessoas muito extrovertidas, comunicativas, divertidas, interactivas. São aquelas pessoas que num grupo de amigos que ainda não conhece, facil e rapidamente se insere e cria novas amizades.
Mas é muito importante controlar totalmente esta personalidade e certos impulsos de extroversão e interactividade, pois profissionalmente podem prejudicar um bom negócio.
Nos anos 20, William Moulton e mais tarde John Geier, desenvolveram um quadrante comportamental conhecido por D.I.S.C. e define em 4 tipos a personalidade das pessoas.
D = Dominance
I = Influence
S = Steadyness
C = Conscientiousness
Este tema é extenso e poderá ser analisado mais tarde com maior atenção, mas a referência feita aqui explica-se pelo facto de um comercial ter de adaptar a sua personalidade a cada tipo de Cliente.
Um Cliente mais "D", ou seja, directivo, geralmente associado a pessoas com cargos influentes e de gestão, não tem muito tempo a perder, não está disponível para grandes conversas, regra geral tem pressa e pretende que o comercial vá direito ao assunto.
Se tivermos um Cliente do tipo "I", aqui o profissional poderá sorrir, pois esta pessoa adora uma boa conversa e a empatia poderá ser conquistada pela descoberta de pontos em comum e de âmbito pessoal. O negócio, normalmente, fica para segundo plano e está garantido se a empatia for conquistada.
O Cliente "S" não coloca questões. Mantém-se calado durante a apresentação do comercial e aceitará aquilo que lhe for proposto. Por vezes pode ser encarado como uma venda fácil, mas é também dos mais difíceis de fidelizar. Assim, um desafio para o comercial será colocar perguntas abertas para conhecer melhor o Cliente e perceber quais as suas necessidades.
Finalmente o Cliente "C", coloca ao contrário do último questões sobre tudo. Gosta de ler tudo e perceber todas as questões envolvidas no negócio. Lê as letrinhas pequeninas e normalmente não toma decisões por emoção ou precipitadas. Aqui, temos de ser muito descritivos e mostrar as reais vantagens do serviço ou produto.

Em todos estes perfis, o comercial deverá adaptar-se nos primeiros segundos. E muito importante... sorrir! Porque o sorriso é a última barreira entre duas pessoas. E o maior destruidor de barreiras defensivas. Mas nada de sorrisos falsos e amarelos. O Cliente tem uma enorme capacidade de perceber se estamos a ser honestos e sinceros. E as pessoas só fazem negócios com quem confiam.
Outro aspecto muito importante a ter em conta: Não fale mais do que ouve!
O "comercial papagaio", que fala mais do ouve, nunca vai conhecer devidamente o potencial Cliente, não vai perceber as suas necessidades e, muito provavelmente, vai levantar dúvidas e questões (e até objecções à adesão / venda) que não existiam até então.

Existe outra técnica chamada "Match & Mirror".
Alguma vez experenciou duas pessoas a falar uma com a outra e sentir que havia uma ligação entre as duas? Mesmo que não se conhecessem? Elas poderão estar a aplicar o "Match & Mirror" se forma subconsciente. Os comerciais mais experientes, apesar de inicialmente o fazerem de forma consciente, acabam também por fazê-lo inconscientemente nas suas negociações diárias.
"Matching" é adaptarmos os nossos movimentos e linguagem corporal à outra pessoa. Se ela mexe a mão direita, nós mexemos a mão direita.
"Mirroring" é sermos a imagem no espelho dessa pessoa. Se ela mexe a mão direita, nós mexemos a mão esquerda.

Finalmente o "PNL - Programação Neuro-Lingística" é uma ciência que explica o comportamento humano, ou a comunicação não - verbal. E quem domina esta técnica, está sempre um passo à frente num processo comercial ou negocial. Convido-o a pesquisar sobre o tema, pois é muito interessante. Poderemos mais à frente reservar um artigo sobre o tema.

Este é no fundo um nível mais profundo da empatia (rapport) e apenas aplicável a quem domina já as bases desta técnica comercial.

Se é comercial e tem dificuldades em conquistar os seus Clientes, ou mesmo não sendo mas pensa que pode melhorar a empatia com quem o rodeia, treine com os amigos e com pessoas com quem se cruza no dia - a - dia. Aplique a "Regra do Metro", ou seja, fale com todas as pessoas que se aproximem de si a menos de 1 metro. Sorria (lembre-se que os olhos também contam), utilize um tom de voz afável e receptivo, adopte uma postura idêntica à outra. Verá que a receptividade será diferente. Sempre que for Cliente de algum serviço, dirija-se ao funcionário como gostaria que se dirigissem a si se fosse você o funcionário. Respeite sempre todos os que o rodeiam. Mesmo aquela pessoa que diáriamente está a varrer o chão ou a limpar a escada e que até hoje nunca tinha reparado.

E para fechar este artigo, deixo-lhe uma Regra de Ouro que até hoje me acompanhou em todo o meu percurso profissional e me trouxe muitas surpresas agradáveis:

Trate cada potencial Cliente como se fosse o seu Cliente mais importante da sua vida!
Isto é, cuidado com a pré - classificação que faz do seu potencial Cliente, com base na aparência, ou pelo carro que conduz, ou telemóvel que usa. Muitas vezes, a aparência mais simples traz o melhor Cliente. Valorize cada pessoa que o procura a si e ao seu serviço/produto.

Desta forma, verá que a sua capacidade de relacionamento com todos os seus potenciais Clientes será muito diferente.

Faça o seu próprio Plano de Marketing



Não vá pelo caminho mais fácil: sem esforço!
Há quem confunda constantemente Marketing e Vendas. Apesar de ambos estarem directamente ligados, aliás, nem fazerem sentido um sem o outro, não são a mesma coisa.
Resumidamente, o Marketing cria as ferramentas para que o Comercial consiga vender. E o comercial usa as técnicas desenvolvidas pelo Marketing para chegar aos seus objectivos.
Digamos que o Marketing define e explica como falar com o potencial Cliente. O Comercial fala mesmo com o Cliente. Portanto, numa espécie de hierarquia ou ordem, o Marketing surge sempre antes da venda. Uma venda sem Marketing é pura sorte!
O Marketing define quem é o potencial Cliente, do que gosta, o que valoriza, o que procura, percebe de que forma o produto / serviço poderá ajudá-lo, estipula o melhor preço para o mesmo, entre outros. O comercial apresenta o serviço / produto ao Cliente e demonstra de que forma o mesmo poderá satisfazer as necessidades do potencial Cliente.
Por isso, na primeira parte (Marketing) tem de existir um trabalho de casa muito bem feito. No desporto, nenhuma instalação ou serviço conseguirá sobreviver muito tempo sem especificar quem é o seu público - alvo, se haverá necessidade do serviço, que receptividade terá, que tipo de imagem e comunicação é mais valorizado e é eficaz, de que forma os serviços poderão ter procura e deverão ser comunicados, que concorrência já existe no mesmo mercado e na mesma área de negócio, entre muitos outros.
Todas estas ferramentas permitem mais tarde ao comercial apresentar e vender o seu serviço de forma eficaz. Porque todas as peças nesta altura farão sentido, serão coerentes face ao mercado e a todos os pontos mencionados mais atrás e poderão mais facilmente garantir o sucesso do mesmo.
Sem um Plano de Marketing, será como ir à caça, fechar os olhos e disparar alguns tiros para o ar. Com sorte, poderá acertar nalguma coisa. Mas será sempre pura sorte.
Existem centenas de manuais de marketing no mercado que o poderão ajudar a elaborar um bom Plano de Marketing. Não perca mais tempo. Elabore desde já o seu ou garanta que o seu serviço / instalação tem um Plano.

6 de dezembro de 2009

Construa o seu próprio caminho


Já foi referido no artigo anterior que a diferença entre algo acontecer ou nada acontecer, está em fazer.
"The difference between the ordinary and the extraordinary, is the extra!".
Toda a gente pretende evoluir, ter cargos de maior importância, ganhar mais, mas reivindicando sempre os seu horário de trabalho, sempre achando que trabalha demais, que dá demais à empresa, que não é reconhecido. Mas para evoluir e ser realmente melhor, tem de se focar não em cumprir as tarefas diárias, mas no extra que poderá acrescentar às suas tarefas diárias. Dessa forma, iniciará um percurso em que se destaca dos demais colegas e colaboradores que entregam o seu contributo diário base. A diferença está sempre naqueles que dão mais. Numa equipa de futebol, com onze jogadores de cada lado, destacam-se sempre aqueles que correm mais. Que dão mais como contributo à equipa. Que fazem os melhores passes. E quando se diz dar mais, não se entenda trabalhar mais horas ou fazer serões. Um profissional pode ser muito mais produtivo nas 8 horas diárias que alguém que trabalha 12. A diferença está no foco e na produtividade revertida em eficácia. A eficácia é conseguir converter o tempo em resultados.
Assim, construa o seu caminho com base em atitude positiva de querer fazer, e para além de cumprir com as suas tarefas, dar algo mais. Acrescentar valor ao trabalho feito. Procurar novas tarefas que possam fazer a diferença.
Por fim, defina qual o próximo passo. E sempre um passo de cada vez. Um profissional que defina dar passos maiores do que as pernas, irá a médio desmotivar-se ao ponto de muito provavelmente abandonar as suas funções e procurar novos desafios. É essencial que os passos sejam dados um de cada vez. As pessoas que por exemplo procuram desesperadamente perder peso, não podem querer perder 10Kg em 3 meses. É quase humanamente impossível. Mas o mais importante é que ao não ver resultados, irão desmotivar-se e desistir do objectivo de perder peso por completo. A única forma de o objectivo ser atingido é traçar pequenos objectivos a curto prazo. Perder 2Kg em 2 ou 3 meses é muito mais realista, atingível e motivante para quem procura esse objectivo.
No percurso profissional é igualmente importante estipular qual o próximo passo. E apenas esse. Para que tal possa ser uma realidade e as oportunidades surjam, é importante ser-se não só bom no que se faz, mas tentar ser o melhor. E quando se é realmente bom e a entrega revela um "extra" constante, as oportunidades surgem. Quando se é o melhor na sua função, ninguém precisa de se candidatar. Os convites surgem.
Por isso, comece desde já a traçar o seu objectivo e construa o seu próprio caminho.

5 de dezembro de 2009

Marketing Pessoal - Antes de vender um Serviço ou um produto, venda-se a si próprio!

O tema do Marketing Pessoal começa a estar no topo das formações mais procuradas na área das vendas actualmente. Provavelmente porque os comerciais de topo começam a perceber nos tempos actuais que ninguém vende qualquer produto ou serviço sem se vender a si próprio primeiro.
O que quer isto dizer?
Há dias lia um livro de gestão de vendas e de equipas comerciais e este explicava sucintamente que a área comercial viveu 3 períodos distintos na história:

1. Revolução Industrial
Nesta altura, surgem as primeiras produções em série e muito provavelmente surge nesta altura a primeira figura daquilo que se poderá chamar um "Comercial" ou "Vendedor Profissional", que tinha como principal função receber pedidos / encomendas e fazer escoar o "stock".

2. Pós Crise Económica até aos anos 70 / 80
Aqui surge a figura do comercial que ainda perdura até aos dias de hoje. Pela necessidade absoluta de colocar o stock na rua, pelo excesso, coloca-se um profissional a vender o produto a qualquer custo. Esta imagem do vendedor da "banha da cobra" ainda perdura nos dias de hoje. Por este motivo os comerciais são sempre vistos com desconfiança por nem sempre parecerem ser honestos. Permaneceu a imagem de vender o produto sob todos os argumentos.

3. Entrámos no último século, na 3ª Era comercial: a da Relação!
Nada é vendido sem ser baseado em relações. As pessoas compram mais do que o produto ou serviço, compram a relação de confiança com a pessoa que lhe vende o mesmo. E quanto maior a relação de confiança, mais duradora será a relação comercial. No fundo, como um casamento. Se existe confiança, o casamento tem tudo para dar certo. Assim é uma relação comercial nos nossos dias.

Esta temática é muito interessante quando abordo a relação do marketing pessoal. Costumo mencionar nas minhas formações, e faço comparações, da forma como um profissional de vendas vende o seu serviço e um amigo "vende" um restaurante do qual se tornou Cliente recentemente.
Todos nós já passámos pela experiência de ir pela primeira vez a um restaurante e ficarmos muito bem impressionados. Fosse pela qualidade da comida, fosse pelo atendimento ou simpatia do empregado. E após esse entusiasmo o que fazemos? Vamos comentar e "vender" esse mesmo restaurante aos nossos amigos, familiares e colegas. E o bom português adora referenciar!!
Mas os argumentos que usamos para provar aos outros que aquilo de que gostamos é realmente bom, são absolutamente influenciadores!
Então, para sermos igualmente eficazes a vender um produto ou serviço, apenas temos de acreditar tanto no mesmo como no restaurane que adorámos e referenciámos aos nossos amigos.
Se não acreditarmos totalmente no serviço ou produto que vendemos, é preferível procurar outra área de negócio ou vender outro produto ou serviço.
Há uns meses li também um artigo na Executive Digest sobre vendas onde um Guru de vendas Norte Americano dava uma entrevista onde mencionava que foi dar uma formação de vendas a futuros vendedores de determinada marca automóvel. Estavam cerca de 30 colaboradores na sala e uma das primeiras questões que colocou foi: "Quantos de vocês conduzem um carro desta marca automóvel?". Apenas metade dos presentes levantou o braço. Pediu então que a outra metade se retirasse da sala.
Recusava-se a dar uma formação a pessoas que não acreditavam o suficiente no produto e marca que iriam vender, ao ponto de a comprar!
Esta máxima aplica-se a todas as áreas de negócio! Faz algum sentido um comercial de telemóveis Nokia apresentar-se numa reunião de vendas dos seus telemóveis, usando um telemóvel Samsung? Fará algum sentido um comercial da Nike aparecer numa reunião de vendas usando Puma? Fará sentido um comercial da Fiat andar de Mercedes? Um comercial de fitness não treinar e ser bem rechonchudo?
Que credibilidade passará nos primeiros 5 segundos da reunião, antes mesmo de iniciar a apresentação do seu serviço / produto?
Z-E-R-O!!
Assim, ou o comercial acredita realmente no produto que está a apresentar, ou mais vale repensar o seu futuro a curto prazo e procurar alternativas.

Continuando o tema, é essencial também o profissional apresentar uma imagem adequada ao serviço que vende. Um profissional tem de ter sempre presente a preocupação de parecer isso mesmo: um profissional!
Há quem confunda a imagem que gosta de usar ao fim de semana, com os amigos, em momentos de descontracção, com uma imagem profissional. E nem sempre as duas são compatíveis.
É essencial que o profissional tenha um ar saudável, limpo, arrumado, organizado... tal como os seus métodos de trabalho. Um desleixo na aparência é reflexo directo nos seus métodos de trabalho.
E sabemos que as pessoas apenas gostam de fazer negócios com pessoas em quem confiam.
Tente sempre vestir-se e arranjar-se como um profissional de sucesso. Nada de exageros. Qualquer exagero na aparência pode também desviar a atenção do potencial Cliente para o que pretendemos: o que lhe estamos a apresentar.
Cores neutras, evitar cores berrantes, perfumes fortes, as senhoras com maquilhagens carregadas e bijuteria exagerada... tudo pode desviar a atenção do potencial Cliente para o tema e assunto que nos levou à reunião / apresentação. Menos é mais neste caso.

E voltando ao artigo anterior sobre o triângulo da venda, aplique sempre uma atiude positiva. Sorria, seja enérgico, mostre paixão pelo seu serviço / produto e a reunião / apresentação será sempre bem sucedida.

Os 3 lados das vendas!

Nas formações que dei nos últimos meses a pessoas que se iniciavam na área das vendas, fiz sempre questão de iniciar a formação com um especial destaque a uma temática que defendo profundamente: os 3 lados que preenchem um bom profissional de vendas!
O Triângulo das Vendas apresentado por Tom Hopkins, defende precisamente 3 lados, ou 3 partes que preenchem um profissional de vendas:

1) Conhecimento Profundo do Produto / Serviço
2) Técnicas de Venda
3) Atitude, Entusiasmo e Objectivos

A ordem pela qual coloquei os items no triângulo também não é por si só aleatória. Estão colocados por uma ordem prioritária de importância para um comercial ser bem sucedido.

1) Conhecimento profundo do Serviço / Produto

Já conheci ao longo do meu percurso profissional várias pessoas que sempre quiseram ser bons naquilo que faziam. Mas para alguns, ser o melhor era uma questão de oportunidade, ou vulgarmente conhecida como "Sorte". Caso aparecesse pela porta um grande Cliente ou um excelente contrato, teriam a "sorte" de se tornar os melhores. Até isso acontecer, nada como recostar na cadeira e esperar pelo momento certo. Outros, desempregados... na sala, de chinelos, de comando na mão em zapping automático, à espera que um emprego "apareça". Até querem trabalhar, mas "não aparece nada...". Para tudo, é preciso iniciativa. E para arranjar emprego, basta abrir o jornal. Diariamente, há dezenas de oportunidades à espera. É como o Euromilhões. Só se ganha, se jogar.
Para sermos bem sucedidos na nossa área e função, temos de assimilar uma regra de ouro: nunca sabemos o necessário sobre o nosso negócio! Numa Era chamada de "Informação", ou "Aldeia Global" existe até um excesso de informação. E diariamente existem novidades, novos pontos de vista, formas diferentes de ver e fazer as coisas. E um profissional que se acomode com a ideia de que já domina a informação necessária sobre a sua área e função, para ser bem sucedido, falhará! É apenas uma questão de tempo. Tal como eu o estou a fazer neste blogue, milhões de pessoas partilham informação diáriamente, informação preciosa para quem pretende evoluir e crescer pessoal e profissionalmente.
Assim, um dos princípios básicos de um bom profissional que pretenda ser o melhor, é sentir-se constantemente incomodado por falta de informação e procurar continuamente informação sobre a sua área de negócio. Sites sobre os temas, motores de busca como Google ou Yahoo, revistas especializadas, são alguns exemplos de onde podemos procurar informação sobre a nossa área de negócio. Afinal, sempre se disse que "informação é poder". E até para o poder da negociação, deter a informação é crucial. Passar pela experiência de reunir com um Cliente que sabe mais do negócio que o próprio comercial é meio caminho andado para falhar uma negociação, ou pelo menos levar a melhor vantagem no processo. Assim, para ser bem sucedido, procure diariamente aprender algo novo sobre o seu negócio!

2) Técnicas de Venda

Depois de um profissional garantir que domina a sua área de negócio em termos de informação (novidades, últimas tendências, procura do mercado, equipamentos e serviços mais procurados, entre outros), está na altura de dominar as Técnicas de Venda.
Ser um bom vendedor / comercial, nomeadamente na área do desporto, é essencial dominar as técnicas básicas. Entre elas, destacam-se:
1. Saber fazer regularmente uma boa prospecção de potenciais Clientes. Sejam eles individuais, parceiros (ex.: comércio) ou empresas, há que manter a roda a andar. É fácil construir uma base inicial de Clientes. Desafiante é mantê-la e manter a capacidade de criar e potenciar novo negócio. Para isso, a prospecção não pode apenas ser feita inicialmente;
2. Saber fazer uma boa classificação - perceber se são (ou não) potenciais Clientes. Caso contrário, serão pura perda de tempo;
3. Saber fazer uma excelente apresentação do serviço / produto - suficientemente apelativa e positiva ao ponto de poder convencer e angariar um novo Cliente;
4. Saber contornar as objecções do potencial Cliente - e para isto, apenas o treino e experiência poderão ajudar um profissional de vendas. Apostar fortemente em "roll plays" e pedir a profissionais mais experientes e bem sucedidos para ajudar e avaliar a "performance" ajudarão um profissional a tornar-se o melhor;
5. Fechar a "venda" ou "adesão" - e vamos já definir que nunca falaremos em "contrato". O termo "contrato" assusta qualquer potencial Cliente e até o próprio profissional se sente desconfortável. Falaremos em "Adesão" ou "Formalização" ou até mesmo "Acordo". Existem várias hipóteses para fugir ao termo que desperta imediatamente um alarme interior e que faz lembrar letras pequeninas e algo "omitido";
6. Finalmente angariar referências. Um acordo celebrado e sem referências é um acordo incompleto. É incrível a quantidade de comerciais que se sentem desconfortáveis em questionar o novo Cliente sobre eventuais referências. E o processo é bem mais simples do que angariar o novo Cliente. Basta perguntar. As estatísticas dizem que 60% das pessoas não fecha adesões porque o Comercial não aplica a derradeira questão, na esperança de ser o potencial Cliente a tomar a iniciativa de aderir / adquirir. E dizem-nos também que 60% dos contactos angariados por referência fecham também a adesão / aquisição, face a apenas 10% dos adquiridos por prospecção. Por isso... PERGUNTE! O "Não" estará sempre garantido! Nesta fase, temos também a fase em que o novo Cliente está emocionalmente tocado, e será a fase com maior potencial de fornecer contactos.
Dominar estas técnicas de venda essenciais, para além de possuir a máxima informação possível sobre a área de negócio, torna um comercial 70% capaz de ser o melhor na sua área de negócio!

3. Mas propositamente, surge o último lado do triângulo como a base! A ATITUDE.
E a "Atitude" surge na base do Triângulo, porque efectivamente sem a atitude certa, a informação e o domínio das técnicas de vendas não terão o efeito e resultado pretendido.
Um profissional de vendas pode deter o máximo de informação da sua área de negócio, mas chega constantemente atrasado, não apresenta uma imagem profissional e positiva, não se dá bem com os colegas, não tem uma energia positiva, não cria empatia com os seus Clientes... Então para que lhe serve a informação? Com certeza não será bem sucedido a curto ou médio prazo.
Ou um profissional de vendas detém a máxima informação sobre a sua área de negócio, tem uma excelente atitude e foco nos objectivos, mas não domina técnicas de venda como criar empatia, fazer uma excelente apresentação, contornar de forma confiante as objecções do potencial Cliente, ou angariar referências. Não será bem sucedido garantidamente.
Assim, está provado que, falhado um dos lados do triângulo, e o profissional não será bem sucedido.
Se por outro lado, o profissional tem uma preocupação constante de ser bem sucedido e preencher todos os lados do triângulo numa base diária, estão garantidas as bases para se tornar o melhor na sua área de negócio!
A atitude e entusiasmo diários colocados na sua função e tarefas, são o segredo do sucesso.
E a atitude do dia, é decidida assim que pomos o pé na rua.
Qual vai ser a sua atitude amanhã? E hoje?