Número total de visualizações de página

1 de julho de 2016

Continuar...

Caros leitores e seguidores, Após 1 ano e meio sem publicar qualquer artigo ou opinião, deixo uma justificação aos muitos seguidores e visitantes em Portugal e um pouco por todo o mundo, pelo respeito que tenho por quem investe uns minutos a ler algumas ideias que faço questão de partilhar. Em 2014 decidi mudar de rumo, continuando na mesma área de negócio, mas apostando num projecto com o qual me identifico totalmente. Com todas as ideias já partilhadas neste blogue e pessoalmente com tantas pessoas interessadas, decidi mudar. E absorvi-me de tal forma neste novo projecto, aplicando toda a experiência de 13 anos na área do desporto, que me "ausentei" do blogue mais de 1 ano. Ao mesmo tempo, como já referi no passado, tudo o que fazemos deve ter "feedback", como referi num artigo passado. "Feedback" significa "alimentar de volta" e reforcei o quão importante é percebermos se o que partilhamos ajuda ou dá inputs interessantes e práticos a quem trabalha na mesma área de negócio ou consiga mesmo extrapolar para outras de forma produtiva. Recebi mensagens muito positivas e motivantes que agradeço e que respondi com todo o prazer e continuarei a responder a cada uma, seja com "feedbacks" ou mesmo com questões específicas que me foram colocando e que responderei sempre com todo o prazer. Mas... o mais importante é ter e receber este "feedback", não basta as quase 20.000 visualizações no blogue. Por isso, por favor, digam-me que "estão aí" e prometo que continuarei a transmitir ideias interessantes com base em mais experiência, de forma mais prática do que académica. Está alguém aí? Fico à espera. Boas vendas!

15 de novembro de 2014

Lidar com os Clientes

Este tema é sensível mas imprescindível para quem trabalha em áreas de atendimento ao Cliente ou em Vendas. Em tantos locais e serviços encontramos pessoas que não são apaixonadas pelo que fazem ou pelo produto/serviço que representam. E, tal como nas relações pessoais, quando não existe paixão é impossível "disfarçar". Mas, já referimos a importância do Marketing Pessoal e de como as relações criadas com os Clientes são fundamentais para o sucesso da comunicação e das vendas, por muito bom que o serviço / produto seja. O segredo está em colocarmo-nos sempre numa posição de compreender o Cliente. Mas, atenção, a máxima de que o "Cliente tem sempre razão" está obsoleta. Não é verdade na minha opinião. Com o passar dos anos tornou-se tão "famosa" porque os Clientes muitas vezes abusam dessa mesma posição. A razão estar do lado do Cliente ou do lado de quem presta o serviço ou vende o produto, prende-se pelo bom senso (que nem sempre impera) e na gestão de expectativas - A necessidade ser correspondida em termos de preço e de satisfação da mesma. Compreender a posição do Cliente não deixa de ser fundamental para o sucesso das vendas. Temos de manter um esforço constante em maximizar os nossos contactos e manter relações fortes com os nossos Clientes. Sabemos como as vendas são difíceis e em tempos de "crise", os Clientes tornam-se mais selectivos, mais exigentes, mais informados e o processo da venda torna-se ainda mais desafiante. Ainda assim, é fundamental que vejamos sempre os Clientes como nossos aliados e nunca como nossos inimigos. São alguém a conquistar e não um alvo a abater. Esta mentalidade tem de estar interiorizada para que encare todas as objecções, dúvidas e dificuldades no processo de venda com naturalidade e resiliência, de forma a baixar possíveis defesas do Cliente e efectivamente criar laços e até, por vezes, amizades. Boas Vendas!

10 de novembro de 2014

Utilize as novas tecnologias

As vendas e o marketing mudaram muito nos últimos anos com o desenvolvimento das novas tecnologias. Os smartphones e tablets ultrapassaram já os computadores portáteis. Este desenvolvimento tecnológico fizeram com que os comerciais, e quem vende um serviço, deixasse de ter um escritório fixo. Estes equipamentos permitem aos vendedores gerir melhor o seu tempo e contactar e ser contactado por Clientes de forma mais rápida e eficiente. 
O contacto com os Clientes com acesso ao e-mail em qualquer lugar, por exemplo, pode evitar muitas visitas pessoais desnecessárias, apesar do contacto pessoal ser preferencial sempre que possível mas necessário.
Os vendedores mais bem equipados do ponto de vista de equipamentos, assim como as empresas, transportam toda a informação consigo e ferramentas necessárias para excelentes apresentações e mesmo fecho de vendas. Podem responder a perguntas dos clientes com apenas alguns "clicks" ou "touches". Ao mesmo tempo que conversam com um Cliente, podem fazer excelentes apresentações ou fechar mesmo uma venda ou protocolo. 
Conheci muitos profissionais que, apesar de a nível pessoal estarem bem "equipados", profissionalmente limitavam-se a usar os equipamentos fornecidos pela empresa. Sabemos que os vendedores mais bem sucedidos são aqueles que vão mais além e que são sempre audazes recorrendo ao que têm à sua disposição. Se necessário usar um tablet ou um equipamento pessoal que poderão fazer a diferença no seu desempenho profissional, porque não? De certeza que a eficácia da utilização dos mesmos será compensatória. 
Use esses equipamentos maximizando a agenda, podendo agendar uma visita, reunião ou venda em qualquer momento. Use também para melhorar as apresentações do serviço ou produto, pois uma imagem vale mil palavras. Se a sua empresa tiver desenvolvido uma boa apresentação dos mesmos, a apresentação terá maior impacto num equipamento do que em papel. E, muito importante, poderá ter uma apresentação em vídeo ou até mesmo interactiva, acesso ao site ou a redes sociais. As oportunidades são inúmeras, em segundos e com apenas alguns "cliques".
Boas vendas.

18 de junho de 2014

O bom exemplo do Jumbo (Auchan) - Acolhimento

Atendimento Vs Acolhimento Atender um Cliente não é a mesma coisa de Acolher um Cliente. Assim como Acompanhar um Cliente não é a mesma coisa que Aconselhar um Cliente. No caso do Aconselhamento é sempre um risco associado às vendas, dependendo da área. Vários manuais de vendas referem esse aspecto e os riscos que um comercial corre em dar a sua opinião pessoal. O papel do vendedor no processo da venda é o mesmo de um jornalista. Tem de ser neutro e apresentar os factos omitindo as suas opiniões pessoais pois isso poderá elevar barreiras, constrangimentos ou mais tarde arrependimentos que mudarão a imagem do vendedor aos olhos do Cliente. Há dias fui ao Jumbo (Grupo Auchan) e reparei em algo fantástico. Os balcões normalmente chamados de "Atendimento ao Cliente" ou "Balcão Central" tinha outra denominação. Reparei primeiro nas indicações das senhas para atendimento em que uma das opções era "Acolhimento do Cliente". Imediatamente olhei em redor e fiquei agradavelmente surpreendido com um balcão com uma placa enorme mencionando "Acolhimento". Simples. Kiss. Mas o conceito não se ficava por uma mera mudança de nome. O espaço era acolhedor efectivamente e o mais importante: atrás do mesmo estavam duas senhoras com um sorriso afável, simpático e claramente mostravam um prazer enorme em estar ali e acolher os Clientes, não atendê-los. E já falámos sobre a importância de gostarmos do que fazemos. Só assim se pode fazer a diferença na venda de um serviço. Boas vendas!

3 de maio de 2014

Necessidades dos Clientes



Se visitar o site www.kapaeme.deviantart.com verá como este artista Diogo Pacheco, Artist | Hobbyist | Digital Art, (pode ver mais em http://kapaeme.deviantart.com) ilustra tão bem o mundo do Marketing e Vendas. O Diogo demonstra no seu site as participações nas edições "Do It!".
E esta ilustração reforça aquilo que já falamos neste blogue. O mais importante é sempre ouvir mais o Cliente do que falamos. Assim percebemos melhor o que pretende e assim poder (ou não) perceber as suas necessidades e podermos apresentar as eventuais soluções! 
E... Se não as tiver, não invente! Já sabemos que nem todos os potenciais clientes são clientes.
Boas vendas!

O Ciclo biológico do Cliente

Tenho referido ultimamente, e reforço, o conselho na leitura da Revista "Do It!" (Sobre Vendas e Negociação), neste caso na edição Mar/Abr/Mai e desta vez o mini - artigo sobre o Ciclo Biológico do Cliente despertou-me a atenção. Transcrevo o mesmo.
Todos temos ciclos biológicos diferentes. Você pode ser uma pessoa que acorda de manhã cheio de energia e vontade de interagir. O seu interlocutor pode ter um ciclo biológico oposto, sendo exactamente a manhã o momento em que se sente mais introspectivo, tornando-se assim pouco comunicativo. Recorde-se de que uma boa interacção requer que as duas partes estejam num estado fisiológico propício à interacção comercial positiva. Assim, se por um lado você sabe que para ter sucesso deve estar num ciclo biológico positivo, em relação ao seu interlocutor deve acontecer o mesmo. No primeiro momento de contacto você terá de ser capaz de avaliar o estado fisiológico dele e, se verificar que não é o indicado, deverá ser capaz de o alterar, começando por aí o seu trabalho. 
Boas vendas!

29 de abril de 2014

A Revolução na Indústria da Publicidade

O Programa "Imagens de Marca", no seguimento das comemorações do 25 de Abril, destacou o quanto a Revolução e a queda do Regime modificou a comunicação e a publicidade em Portugal. A entrada da Coca - Cola em Portugal foi uma das principais referências, até aos dias de hoje, com o mercado do Fitness e do Desporto em grande destaque na comunicação a partir de final da década de '90. Transcrevendo a introdução do vídeo infra, destaco o seguinte: O dia 25 de abril foi determinante para todos os quadrantes da sociedade portuguesa, e para os criativos também não foi exceção. Com a liberdade, Portugal viu chegar várias marcas e produtos que anteriormente eram proibidos. Os investimentos em publicidade aumentaram e as mensagens publicitárias ganharam novos contornos. Se antes elas eram veiculadas com precaução e através de subterfúgios, com a revolução o tom da comunicação tornou-se mais claro e objetivo. Veja o vídeo. http://videos.sapo.pt/9khBzuDz0kd7nYifyS5F Boas Vendas!

25 de abril de 2014

25 de Abril

Uma palavra de reconhecimento e gratidão aos Capitães, por terem permitido que este Blogue existisse e que a partilha de informação de forma livre passasse a ser uma ´prática comum nos nossos dias. Obrigado.