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24 de abril de 2010

Uma marca conhecida vende mais?


Mais de 36% dos Portugueses discordam que as marcas mais conhecidas são as melhores. Isto significa que a maioria dos portugueses valoriza o produto e o serviço local face às marcas e empresas que investem todo o seu budget em publicidade e descartam a qualidade de serviço, o atendimento, o serviço, a qualidade… entre outros.
Segundo a Marktest:
De acordo com os dados TGI 2009 (Junho de 2009) 26% dos portugueses, com idades entre os 15 e os 64 anos, residentes em Portugal Continental, tentem a concordar (Concordam totalmente/Concordam) com a afirmação 'Penso que as marcas conhecidas são melhores'. Enquanto 37% tendem a discordar (Discordo/Discordo Totalmente) com a mesma.
De acrescentar:
Uma análise centrada na variável sexo, revela que os homens, mais do que as mulheres, tendem a considerar as marcas conhecidas como melhores (homens - 31% | mulheres - 21%).

Assim, não se preocupe em ter um budget reduzido, não ter publicidade na televisão, rádio ou imprensa. Preocupe-se em oferecer o melhor serviço possível a cada Cliente que tem.
Don Pepper, Economista, foi o mentor da teoria “One to One Marketing”. Ele sempre disse “Cada Cliente é único. Cada vez há mais empresas, marcas e serviços. Cada vez há menos Clientes. O Cliente é o verdadeiro recurso escasso. Devemos tratá-lo como tal. Cada potencial Cliente é único!!
Se tratar cada Cliente que o procura como o melhor Cliente da sua vida, terá muitas surpresas agradáveis na vida!
Boa sorte!

Influência de "Celebridades" no processo de compra!


Há tempos que queria escrever sobre um tema que, do ponto de vista de gestão de heatlh clubs em Portugal, divide os gestores. Ter ou não ter as chamadas “caras conhecidas” a treinar connosco e com que condições.
Primeiro que tudo, gostaria de salientar que discordo do tema “famosos” ou “Jet Set” aplicado à meia dúzia de caras conhecidas que aparecem neste pequeníssimo país na ponta da Europa que considera que qualquer pessoa que aparece na T.V., ainda que por pouco tempo, é considerado “famoso”. Recordo-me até de alguns “Reality Shows” lançados pela TVI chamados “Qualquer Coisa Famosos” onde inclusivamente apareciam pessoas pela primeira vez. Bastava terem feito alguma capa da FHM ou ter aparecido 2 ou 3 vezes na Nova Gente, e ali estava num programa chamado “Big Brother Famosos” ou “Iª Companhia Famosos”…
Enfim. Afinal de contas, aqui em Portugal temos de ser sempre os maiores em qualquer coisa. O maior Centro Comercial da Europa. A Maior Ponte da Europa… Recordes do Guiness para tudo o que seja desculpa. Bolos, pães, Paellas (que nem português é…), vale tudo.
Afinal, até um tipo que durante algum tempo aparece atrás de umas câmaras de TV em vários pontos do país (de Norte a Sul, o que não deixou de ser curioso, mas afirmava ser filho do Pinto da Costa) se tornou “Famoso”. Portanto, devia ser “Jet Set”.
E sabemos que para aparecer em revistas e alguns programas destinados a eventos “Jet Set”, de tudo fazem para aparecer.
Enquanto gestor na área de Health Clubs em Portugal, já lidei com todo o tipo de “caras conhecidas” (prefiro usar este termo a «jet set» ou «famosos»), desde actores(izes) de novelas nacionais, cantores(as), modelos, infiltras de festas… e todos tinham algo em comum: procuravam treinar no nosso Health Club e apresentavam a sua possível frequência no espaço como um favor! Parece que quem perdia, caso não aceitássemos a sua frequência, éramos nós. Pois tenho uma política muito directa sobre este assunto. Durante os primeiros anos de comercial na área do fitness, achava fantástico termos caras conhecidas da televisão e revistas a treinar connosco. Ainda que nada nos divulgassem, os próprios sócios achavam piada a rever aquelas caras ao seu lado durante o seu treino. Qualquer Sócio acha piada treinar ao lado de alguém conhecido. É como dizer “eu frequento o mesmo espaço que pessoa X ou Y”.
Mas, se pretende retirar algo da experiência transmitida neste blog, em termos de gestão, este tipo de aceitação nada trás de positivo excepto para aqueles que frequentam o espaço sem pagar.
Primeiro que tudo, é preciso primeiro que tudo pensar naqueles que pagam a sua mensalidade (alguns com muito custo e porque sabem que se trata de um benefício), e que têm tanto direito a usar todos os serviços como aqueles que não pagam mas supostamente “vendem” o serviço / espaço (conhecidos como Líderes de Opinião). Será justo colocar aqueles que já têm tantas facilidades (nomeadamente em Clínicas de Estética) na sociedade em geral com melhores condições do que os Sócios que trabalham todo o mês e abdicam de uma parte para, com algum esforço, pagarem a sua mensalidade? Penso que não. Esses, melhor do que ninguém, têm óptimas condições para pagar uma mensalidade em qualquer ginásio de topo que hoje em dia já tem mensalidades com uma média de 60€ / mês.
Para além disso, o problema da maior parte dos Clubes hoje em dia, é estarem “cheios” (bom sinal, significa que de forma crescente as pessoas de preocupam com a sua saúde e forma física – finalmente!!). Se vamos colocar pessoas a treinar sem pagar – e que provavelmente não compensarão com publicidade a sua utilização em 90% dos casos (pela minha experiência), iremos prejudicar todos os Sócios que pagam a sua mensalidade e merecem o melhor serviço!
Assim, da próxima vez que alguém procurar o seu Clube e pedir “borlas” para treinar no seu espaço, mesmo que prometa divulgar e promover o mesmo, não facilite. Em 90% dos casos não vai ter o retorno prometido. Por muito fascinante que possa parecer ter alguém conhecido no seu Clube!!
Deixo uma dica: foque-se nos atletas de alta competição que, humildemente, tentam qualificar-se para Jogos Olímpicos, Campeonatos Nacionais, entre outros, e não têm as condições necessárias para treinar. Estes normalmente mostram-se muito mais agradecidos e oferecem retorno mediático do que as “estrelas” da T.V. e imprensa.
A propósito do tema e acedendo ao site da Marktest, 74% dos Portugueses discordam da frase “As celebridades influenciam as minhas decisões de compra".
Poderá analisar melhor estes resultados no link http://www.marktest.pt/marktest/default.asp?c=1210&n=2095
Agradecimento ao Hugo Oliveira, Director de Marketing do Ginásio Clube Português pela partilha de informação.
Para fecho, mesmo que tenha a Selecção Nacional de Futebol A a treinar no seu Clube, não precisa de o publicitar. A Imprensa trata disso. E quanto menos se "gabar", maior credibilidade terá em termos de qualidade de ´serviço!

14 de abril de 2010

Seja autónomo(a)! Procure as soluções!


O sonho de qualquer director comercial ou gestor é o de ter uma equipa o mais autónoma possível. Isto é, uma equipa que toma iniciativas, que corra atrás dos seus objectivos sem esperar que as soluções surjam “de cima”. Muitos comerciais, quando as coisas não correm tão bem e os resultados não surgem como esperado, esperam que o seu director comercial ou coordenador sugira alternativas, soluções.
Mas diz-se que nas alturas das batalhas se destacam os verdadeiros guerreiros. Não espere que as soluções para a falta de resultados caiam do céu ou surjam de alguém. Por vezes as soluções estão aí mesmo dentro guardadas.
Tive um Director Comercial que me dizia: “João, não me tragas os problemas. Traz-me os problemas com soluções” e outro que me dizia “Para cada problema, há pelo menos 7 soluções!”. Com isto, aprendi que não vale a pena procurarmos os nossos superiores hierárquicos com os problemas na esperança que ele(a) os resolva. Se os problemas fossem sempre resolvidos pelos coordenadores / gestores, não precisariam de nós. Aprendi assim a tornar-me autónomo, resolver problemas de forma mais eficaz e independente. Até o processo das coisas se torna mais rápido desta forma de solucionar e implementar.
Eles são gestores, logo é isso que devem fazer: Gerir! Podem concordar ou não concordar com uma solução (ou várias) apresentadas. Ou poderão ajudar-nos a decidir entre diferentes soluções.
O comercial, ao procurar as suas próprias soluções (chamo-lhe “arregaçar as mangas”), estará a crescer e evoluir para ele próprio vir a ser um gestor. A procura de soluções para os problemas faz parte do crescimento. Desde bebés. O bebé, conforme começa a ter noção das coisas que o rodeiam, dos objectos, do pai e da mãe, começa a ter de tomar as suas próprias decisões. Por exemplo: ter de escolher entre 2 brinquedos. Ter de escolher entre um ou outro livro. Dessa forma, começa sozinho a desenvolver as suas próprias brincadeiras, sem precisar que o pai ou a mãe lhe digam com o que brincar.
Não cruze os braços quando surgir o próximo problema. Descruze os braços. Levante-se! Puxe de um papel e de uma caneta e comece a enumerar uma a uma as soluções possíveis para esse problema.
Apresente ao seu Director Comercial ou superior as soluções que encontrou para o problema- Vai ver que o vai surpreender.
Boas vendas!