Até que ponto acredita no que vende?
Este poderá ser um dos pontos de partida para quem se inicia em vendas, ou para quem está na área das vendas mas não tem conseguido os resultados esperados.
Vou começar este artigo pela minha experiência pessoal.
Numa altura em que a palavra "crise" é o principal tema de conversa de qualquer café ou restaurante neste país (mesmo que continuem a existir gastos supérfluos – a «crise» agora desculpa qualquer má gestão pessoal), posso-me dar ao luxo de com 30 anos ter passado por 2 ou 3 grandes empresas e nunca ter tido a experiência de ser “dispensado”. Ainda assim, se passei por 2 ou 3 e não por 1, significa que em dada altura decidi sair, ou mudar.
É verdade que hoje em dia existe uma filosofia de mercado que reconhece que “por quantas mais empresas passou, mais experiência adquiriu”. Eu próprio já acreditei nisso, em tenra idade e recém-licenciado. Algumas empresas também apostam nesta filosofia internamente, apostando no sistema “swap”, onde funcionários mudam de departamento, cidade e até países, de forma a não se acomodarem na chamada «zona de conforto» e acumularem conhecimentos e experiências, sempre visto como investimento da empresa no colaborador, com frutos a médio / longo prazo.
Mas, eu próprio, quando deixei de acreditar no serviço ou produto que vendia, “abandonei o barco”. Porque tentar vender algo no qual não acreditamos, é voltar aos anos 70 e 80 em que o comercial vendia a “banha da cobra” e transmitia a imagem de “vendedor persuasivo” ou, na gíria, “trafulha” que “passava a perna” a qualquer pessoa. Aquele comercial que “até vendia a mãe, se pudesse”.
Nenhum comercial quer ou gosta de ter este rótulo. E já vimos em artigos anteriores deste blogue que hoje em dia as vendas apenas funcionam com base em relações criadas com o potencial Cliente. E qualquer comercial também se sente mais completo, realizado, com uma venda realizada com base numa relação criada, do que em argumentação e objecções contornadas à base do domínio de técnicas de vendas / comerciais.
Há cerca de 1 ano, a revista “Executive Digest” escreveu um artigo em que um guru de vendas nos Estados Unidos da América dava uma formação de vendas (por exemplo: na Ford) a um grupo de futuros vendedores recém – contratados. Estavam cerca de 30 formandos na sala. E a primeira questão que colocou foi:
- Quantos de vocês possuem / compraram / conduzem um Ford?Apenas metade da sala levantou a mão e confirmou a questão colocada.
Ao que respondeu de imediato:
- Então a restante metade pode sair! Recuso-me dar uma formação a alguém, que não acredita o suficiente no produto que vai vender, ao ponto de o comprar!
A questão baseia-se exactamente aqui!
Quando queremos vingar na área das vendas e do marketing, não nos podemos conformar que se trata apenas de mais um produto no mercado! Isto vai, nos primeiros segundos, transparecer para o Cliente que se encontra à nossa frente!
Ou acreditamos realmente no que estamos a apresentar e vender, que se trata da melhor oferta qualidade/preço no mercado, ou mais vale ir vender outra coisa qualquer ou ir trabalhar para o concorrente que acreditamos ser realmente o melhor.
Poderão ser feitos reajustes na oferta, preço, produto, caso se verifique que efectivamente não estamos perante uma oferta competitiva no mercado, mas isso é outro assunto para abordar neste blogue.
A questão base é: estou a vender um produto / serviço! Eu acredito que se trata do melhor serviço / produto no mercado para os Clientes? Eu uso o mesmo?
Vamos exemplificar: estamos a falar da indústria do fitness e do desporto Compro? Imagine agora que temos um comercial bem gordinho, com uma barriguinha proeminente que nunca pratica desporto, a apresentar as instalações e serviços a um potencial Cliente, reforçando vezes sem conta o que será melhor ou pior para o potencial Cliente e aconselhando o mesmo?
Que tipo de credibilidade está ele a passar? Que tipo de imagem? Que exemplo? E mais importante do que a PNL ou imagem / reflexo do produto imediato… que energia aplica naquilo que está a vender? Até que ponto o potencial Cliente / Sócio acredita naquilo que está a ser apresentado? Vai-se sentir contagiado? Vai-se sentir bem aconselhado? Ou vai ver mais um vendedor “da banha da cobra” à sua frente?
Se o comercial que vende fitness e desporto não for o primeiro a treinar, a ter uma forma física razoável, mostrar bem-estar, saber “na pele” do que está a falar e transmitir aquela energia sincera do serviço ao potencial Cliente ao ponto de o contagiar… nunca vai vender nada!
Uma fórmula que aprendi com a experiência e que é infalível é:
“Ou acredita no que está a vender ao ponto de usar / comprar, ou não vai vender nada”!
Boas vendas!
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