No design das campanhas, nos flyers em particular, há necessidade de incluir um corpo “modelo” na comunicação?

Pelo contrário. Queremos sempre que as pessoas se identifiquem com o que vêem e não que fiquem ainda mais deprimidas por pensar que apenas aceitamos ou queremos pessoas com aspecto “fit”. Há sempre a velha filosofia de que no ginásio apenas pertencem as pessoas com bom aspecto físico ou que rápidamente lá chegam. Ou porque se vão sentir deslocadas e cada vez mais desmotivadas, ou simplesmente porque acham que é impossível um retrocesso. Pelo contrário, hoje pocuram essencialmente pessoas que são obesas ou excessivamente pesadas e que acham que será impossível conseguirem inverter o processo. A televisão está cheia de casos de sucesso deste tipo e alguns programas vivem deste sucesso individual. Programas como "The Biggest Looser" ou "Dr. Oz" alimentam-se de casos reais de sucesso. E desengane-se quem pensa que aquilo apenas é possível na TV. Não é. Está tudo na motivação necessária para atingir o fim. Por vezes é necessário estar fechado num "Campus", com médicos e Personal Trainers 24h por dia, mas considero isso uma facilidade. O verdadeiro desafio está naqueles que estão cá fora e que têm de passar pelos mesmos desafios e chegar aos mesmos objectivos.
O mais importante é definir exactamente quais os objectivos (de preferência que sejam realistas a curto prazo), o «timing» para os atingir, e o que está disposto a fazer para os atingir.
Isto será 50% do objectivo final.
Se trabalha em vendas na área do desporto, ajude o seu potencial Cliente a passar cada uma destas fases, e ganhará um Cliente para a vida. E que trará referências!
Boas vendas!

A comunicação dos Health Clubs e dos Centros de Fitness e Bem-estar é padronizada pelo culto do corpo?

Infelizmente, os pequenos Clubes sim, mas as grandes marcas do mercado já perceberam que muitos Clientes sabem que não vão ser modelos ou ter uma forma física invejável, pelo menos a curto ou médio prazo (com algumas excepções). Mas procuram sim bem – estar físico e psicológico que o exercício físico proporciona (aumento da auto – estima, sensação de relaxamento…), no fundo fugas para o stress a que cada vez mais a sociedade está sujeita. E a comunicação centra-secada vez mais no conceito “welness”. O futuro está mais no bem estar do que no corpo esbelto e delineado.

Saber vender-se

Aqui está um excelente exemplo.

Os ginásios lutam mais através do factor promocional ou pela qualidade do serviço?

O potencial Cliente é, como diz Don Pepper, o “pai” do “One to One marketing”, cada vez mais cínico no sentido em que quando procura um potencial clube, pesquisa muito bem toda a informação disponível no mercado, Preços, serviços, vantagens, concorrência… e depois visita no sentido de conhecer os mesmos e dá a entender que não percebe nada do assunto e aguarda ouvir e ver o que temos para lhe oferecer. Numa sociedade da informação e numa geração “Google”, é quase impossível um Cliente não saber ainda o que temos para lhe oferecer quando nos procura. O factor promocional tem o objectivo de gerar o impulso para o potencial Sócio aderir, mas a qualidade de serviço é que poderá fazer a diferença na decisão.
Mais importante ainda é a relação criada com o Cliente desde o primeiro minuto. Nunca se esqueça: cada vez há mais empresas, produtos e serviços. Trate cada Cliente como se fosse o mais importante das suas vidas e terá agradáveis surpresas.
Boas vendas.

Quais os melhores canais de comunicação no fitness?

Nos dias de hoje defendo o “One to one Marketing” (teoria do economista Don Pepper)o mais possível, uma relação e comunicação que sejam o mais directas e próximas dos sócios possíveis. Mas, para angariação de Sócios, apostamos muito em “drop mail”, comunicação Web no site, envio de e-mails e acções “below the line” em empresas e parceiros, de forma a estar permanentemente perto das pessoas, contactar com elas pessoalmente e cativar as mesmas através de um contacto próximo e pessoal. Estamos na era do Marketing relacional. Nada se vende sem ser com base em relações. Primeiro criamos relações com os Clientes. Depois apresentamos o serviço, soluções e vendemos os mesmos.

Pontos mais relevantes para a "saúde" de um ginásio: Comunicação exterior, Comunicação "member get member" (interna), retenção...

Todos os pontos são importantes para o sucesso de uma marca que opere na área do fitness, dependendo de outros factores para estipular onde devemos investir mais. A comunicação exterior é a responsável pela angariação de novos sócios no mercado onde o health club se insere. A comunicação interna permite incentivar os sócios a inscreverem referências (member get member). Estas realidades variam de clube para clube, marca para marca e de área de geográfica. Um Clube pode ter como mais importante a comunicação exterior (normalmente é onde se investe mais dinheiro) e outros ser o mercado interno. Uma certeza é que se gasta muito menos dinheiro a desenvolver campanhas internas do que campanhas externas. Relativamente à retenção, este é sem dúvida o ponto mais importante de um Clube mas quando atinge a maturidade. Antes de se angariar novos sócios nesta fase, há - que manter os actuais. Isto é uma regra básica de sucesso de um health club. Permanência e manutenção dos seus actuais sócios quando atingem o “ponto de lucro”. A variedade de serviços e oferta de aulas é aquilo a que chamamos em marketing de “Diferenciação” e que poderá fazer com que um sócio adira ou não ao health club. A regra é simples: basearmo-nos sempre no que a maioria dos Sócios procura ou pretende (com base em feedbacks e mecanismos de «Deixe a sua opinião» - no Clube ou on-line via site, por exemplo), e com base no que a concorrência oferece. Não interessa oferecer mais aulas, mas sim aulas de qualidade e diferenciadas. Dessa forma poderemos tocar sócios que procuram aulas gerais mas também nichos de mercado.