Os 3 lados das vendas!

Nas formações que dei nos últimos meses a pessoas que se iniciavam na área das vendas, fiz sempre questão de iniciar a formação com um especial destaque a uma temática que defendo profundamente: os 3 lados que preenchem um bom profissional de vendas!
O Triângulo das Vendas apresentado por Tom Hopkins, defende precisamente 3 lados, ou 3 partes que preenchem um profissional de vendas:

1) Conhecimento Profundo do Produto / Serviço
2) Técnicas de Venda
3) Atitude, Entusiasmo e Objectivos

A ordem pela qual coloquei os items no triângulo também não é por si só aleatória. Estão colocados por uma ordem prioritária de importância para um comercial ser bem sucedido.

1) Conhecimento profundo do Serviço / Produto

Já conheci ao longo do meu percurso profissional várias pessoas que sempre quiseram ser bons naquilo que faziam. Mas para alguns, ser o melhor era uma questão de oportunidade, ou vulgarmente conhecida como "Sorte". Caso aparecesse pela porta um grande Cliente ou um excelente contrato, teriam a "sorte" de se tornar os melhores. Até isso acontecer, nada como recostar na cadeira e esperar pelo momento certo. Outros, desempregados... na sala, de chinelos, de comando na mão em zapping automático, à espera que um emprego "apareça". Até querem trabalhar, mas "não aparece nada...". Para tudo, é preciso iniciativa. E para arranjar emprego, basta abrir o jornal. Diariamente, há dezenas de oportunidades à espera. É como o Euromilhões. Só se ganha, se jogar.
Para sermos bem sucedidos na nossa área e função, temos de assimilar uma regra de ouro: nunca sabemos o necessário sobre o nosso negócio! Numa Era chamada de "Informação", ou "Aldeia Global" existe até um excesso de informação. E diariamente existem novidades, novos pontos de vista, formas diferentes de ver e fazer as coisas. E um profissional que se acomode com a ideia de que já domina a informação necessária sobre a sua área e função, para ser bem sucedido, falhará! É apenas uma questão de tempo. Tal como eu o estou a fazer neste blogue, milhões de pessoas partilham informação diáriamente, informação preciosa para quem pretende evoluir e crescer pessoal e profissionalmente.
Assim, um dos princípios básicos de um bom profissional que pretenda ser o melhor, é sentir-se constantemente incomodado por falta de informação e procurar continuamente informação sobre a sua área de negócio. Sites sobre os temas, motores de busca como Google ou Yahoo, revistas especializadas, são alguns exemplos de onde podemos procurar informação sobre a nossa área de negócio. Afinal, sempre se disse que "informação é poder". E até para o poder da negociação, deter a informação é crucial. Passar pela experiência de reunir com um Cliente que sabe mais do negócio que o próprio comercial é meio caminho andado para falhar uma negociação, ou pelo menos levar a melhor vantagem no processo. Assim, para ser bem sucedido, procure diariamente aprender algo novo sobre o seu negócio!

2) Técnicas de Venda

Depois de um profissional garantir que domina a sua área de negócio em termos de informação (novidades, últimas tendências, procura do mercado, equipamentos e serviços mais procurados, entre outros), está na altura de dominar as Técnicas de Venda.
Ser um bom vendedor / comercial, nomeadamente na área do desporto, é essencial dominar as técnicas básicas. Entre elas, destacam-se:
1. Saber fazer regularmente uma boa prospecção de potenciais Clientes. Sejam eles individuais, parceiros (ex.: comércio) ou empresas, há que manter a roda a andar. É fácil construir uma base inicial de Clientes. Desafiante é mantê-la e manter a capacidade de criar e potenciar novo negócio. Para isso, a prospecção não pode apenas ser feita inicialmente;
2. Saber fazer uma boa classificação - perceber se são (ou não) potenciais Clientes. Caso contrário, serão pura perda de tempo;
3. Saber fazer uma excelente apresentação do serviço / produto - suficientemente apelativa e positiva ao ponto de poder convencer e angariar um novo Cliente;
4. Saber contornar as objecções do potencial Cliente - e para isto, apenas o treino e experiência poderão ajudar um profissional de vendas. Apostar fortemente em "roll plays" e pedir a profissionais mais experientes e bem sucedidos para ajudar e avaliar a "performance" ajudarão um profissional a tornar-se o melhor;
5. Fechar a "venda" ou "adesão" - e vamos já definir que nunca falaremos em "contrato". O termo "contrato" assusta qualquer potencial Cliente e até o próprio profissional se sente desconfortável. Falaremos em "Adesão" ou "Formalização" ou até mesmo "Acordo". Existem várias hipóteses para fugir ao termo que desperta imediatamente um alarme interior e que faz lembrar letras pequeninas e algo "omitido";
6. Finalmente angariar referências. Um acordo celebrado e sem referências é um acordo incompleto. É incrível a quantidade de comerciais que se sentem desconfortáveis em questionar o novo Cliente sobre eventuais referências. E o processo é bem mais simples do que angariar o novo Cliente. Basta perguntar. As estatísticas dizem que 60% das pessoas não fecha adesões porque o Comercial não aplica a derradeira questão, na esperança de ser o potencial Cliente a tomar a iniciativa de aderir / adquirir. E dizem-nos também que 60% dos contactos angariados por referência fecham também a adesão / aquisição, face a apenas 10% dos adquiridos por prospecção. Por isso... PERGUNTE! O "Não" estará sempre garantido! Nesta fase, temos também a fase em que o novo Cliente está emocionalmente tocado, e será a fase com maior potencial de fornecer contactos.
Dominar estas técnicas de venda essenciais, para além de possuir a máxima informação possível sobre a área de negócio, torna um comercial 70% capaz de ser o melhor na sua área de negócio!

3. Mas propositamente, surge o último lado do triângulo como a base! A ATITUDE.
E a "Atitude" surge na base do Triângulo, porque efectivamente sem a atitude certa, a informação e o domínio das técnicas de vendas não terão o efeito e resultado pretendido.
Um profissional de vendas pode deter o máximo de informação da sua área de negócio, mas chega constantemente atrasado, não apresenta uma imagem profissional e positiva, não se dá bem com os colegas, não tem uma energia positiva, não cria empatia com os seus Clientes... Então para que lhe serve a informação? Com certeza não será bem sucedido a curto ou médio prazo.
Ou um profissional de vendas detém a máxima informação sobre a sua área de negócio, tem uma excelente atitude e foco nos objectivos, mas não domina técnicas de venda como criar empatia, fazer uma excelente apresentação, contornar de forma confiante as objecções do potencial Cliente, ou angariar referências. Não será bem sucedido garantidamente.
Assim, está provado que, falhado um dos lados do triângulo, e o profissional não será bem sucedido.
Se por outro lado, o profissional tem uma preocupação constante de ser bem sucedido e preencher todos os lados do triângulo numa base diária, estão garantidas as bases para se tornar o melhor na sua área de negócio!
A atitude e entusiasmo diários colocados na sua função e tarefas, são o segredo do sucesso.
E a atitude do dia, é decidida assim que pomos o pé na rua.
Qual vai ser a sua atitude amanhã? E hoje?