Na minha área de negócio e nas equipas comerciais com quem trabalhei nos últimos anos, sempre tivémos como objectivo elaborar parcerias com empresas bem sucedidas no sentido de angariar mais Clientes para praticarem exercício físico nas nossas instalações. Portanto o grande desafio está em contactar as empresas certas, quer em "qualidade" (pela capacidade de nos gerar mais Clientes), quer em "quantidade", porque uma empresa com 10 colaboradores tem uma menor probabilidade de gerar Clientes do que uma empresa com 100.
Assim, é essencial planear! Mas acima de tudo, o comercial tem de gerir a capacidade de gerar mais negócio. Se o comercial tem um objectivo de angariar num mês 30 novos Clientes e em 3 empresas consegue angariar 10 novos Clientes em cada, tem o seu objectivo garantido. Poderá investir em mais 3 e duplicar o seu objectivo (e provavelmente ser bem remunerado por isso).
Por outro lado, se nas mesmas 3 empresas apenas gera 2 novos Clientes, então vai ter de correr bem mais para chegar à sua meta.
Assim, existe outra questão a ter em conta. Se é comercial, deverá conhecer muito bem os seus rácios. Se for gestor de uma equipa comercial, deverá conhecer os rácios individuais dos seus comerciais mas acima de tudo o rácio geral da equipa. E o que é o rácio?
É a capacidade de converter uma acção em sucesso. Exemplo: em cada contacto telefónico feito pelos seus comerciais, quantos conseguem marcar uma reunião? E em cada reunião, quantos conseguem fechar um negócio? E em cada e-mail recebido, quantos se transformam numa marcação / reunião? O rácio é a medição deste sucesso.
Como pode calcular?
Se um comercial efectua 10 telefonemas de prospecção e consegue marcar 5 reuniões, significa que tem 50% de rácio de telefonemas de prospecção.
Se um comercial atende 10 Clientes e destes 7 compram/aderem ao produto/serviço, este apresenta um rácio de 70% de capacidade de fecho de negócio. Seja um comercial ou gestor de equipas, garanta sempre rácios positivos (acima de 50%) ou algo de errado se passa.
Se em alguma situação forem apresentados rácios negativos, por exemplo no atendimento presencial de Clientes, significa que o comercial poderá precisar de rever os seus procedimentos de apresentação do serviço/produto, ou estará com dificuldades em criar empatia com o Cliente. Nesta fase, deverá investir-se em formação nessa área.
Outro exemplo será o comercial estar com rácios negativos em telefonemas de prospecção para marcação de reuniões ou apresentações. Significa que algo na técnica de contactos está a falhar e poderemos ajudá-lo(a) a melhorar.
Se por outro lado o comercial apresenta rácios de 60%, 70% e superiores, significa que está a ser muito bem sucedido nas técnicas aplicadas.
Para que tudo isto resulte, é essencial criar mecanismos de contabilização e controlo diários do trabalho efectuado por cada comercial. Fazendo uma compilação geral, terá noção da eficácia da sua equipa.
Enquanto comercial, é muito importante ser rigoroso no preenchimento do mecanismo de controlo, porque apenas assim poderá saber onde pode melhorar ou onde está a falhar ou, por outro lado, onde domina e está a ser eficaz.
Conheça os seus trunfos e as suas fraquezas. Quer pessoais quer da sua equipa.
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