O tema do Marketing Pessoal começa a estar no topo das formações mais procuradas na área das vendas actualmente. Provavelmente porque os comerciais de topo começam a perceber nos tempos actuais que ninguém vende qualquer produto ou serviço sem se vender a si próprio primeiro.
O que quer isto dizer?
Há dias lia um livro de gestão de vendas e de equipas comerciais e este explicava sucintamente que a área comercial viveu 3 períodos distintos na história:
1. Revolução Industrial
Nesta altura, surgem as primeiras produções em série e muito provavelmente surge nesta altura a primeira figura daquilo que se poderá chamar um "Comercial" ou "Vendedor Profissional", que tinha como principal função receber pedidos / encomendas e fazer escoar o "stock".
2. Pós Crise Económica até aos anos 70 / 80
Aqui surge a figura do comercial que ainda perdura até aos dias de hoje. Pela necessidade absoluta de colocar o stock na rua, pelo excesso, coloca-se um profissional a vender o produto a qualquer custo. Esta imagem do vendedor da "banha da cobra" ainda perdura nos dias de hoje. Por este motivo os comerciais são sempre vistos com desconfiança por nem sempre parecerem ser honestos. Permaneceu a imagem de vender o produto sob todos os argumentos.
3. Entrámos no último século, na 3ª Era comercial: a da Relação!
Nada é vendido sem ser baseado em relações. As pessoas compram mais do que o produto ou serviço, compram a relação de confiança com a pessoa que lhe vende o mesmo. E quanto maior a relação de confiança, mais duradora será a relação comercial. No fundo, como um casamento. Se existe confiança, o casamento tem tudo para dar certo. Assim é uma relação comercial nos nossos dias.
Esta temática é muito interessante quando abordo a relação do marketing pessoal. Costumo mencionar nas minhas formações, e faço comparações, da forma como um profissional de vendas vende o seu serviço e um amigo "vende" um restaurante do qual se tornou Cliente recentemente.
Todos nós já passámos pela experiência de ir pela primeira vez a um restaurante e ficarmos muito bem impressionados. Fosse pela qualidade da comida, fosse pelo atendimento ou simpatia do empregado. E após esse entusiasmo o que fazemos? Vamos comentar e "vender" esse mesmo restaurante aos nossos amigos, familiares e colegas. E o bom português adora referenciar!!
Mas os argumentos que usamos para provar aos outros que aquilo de que gostamos é realmente bom, são absolutamente influenciadores!
Então, para sermos igualmente eficazes a vender um produto ou serviço, apenas temos de acreditar tanto no mesmo como no restaurane que adorámos e referenciámos aos nossos amigos.
Se não acreditarmos totalmente no serviço ou produto que vendemos, é preferível procurar outra área de negócio ou vender outro produto ou serviço.
Há uns meses li também um artigo na Executive Digest sobre vendas onde um Guru de vendas Norte Americano dava uma entrevista onde mencionava que foi dar uma formação de vendas a futuros vendedores de determinada marca automóvel. Estavam cerca de 30 colaboradores na sala e uma das primeiras questões que colocou foi: "Quantos de vocês conduzem um carro desta marca automóvel?". Apenas metade dos presentes levantou o braço. Pediu então que a outra metade se retirasse da sala.
Recusava-se a dar uma formação a pessoas que não acreditavam o suficiente no produto e marca que iriam vender, ao ponto de a comprar!
Esta máxima aplica-se a todas as áreas de negócio! Faz algum sentido um comercial de telemóveis Nokia apresentar-se numa reunião de vendas dos seus telemóveis, usando um telemóvel Samsung? Fará algum sentido um comercial da Nike aparecer numa reunião de vendas usando Puma? Fará sentido um comercial da Fiat andar de Mercedes? Um comercial de fitness não treinar e ser bem rechonchudo?
Que credibilidade passará nos primeiros 5 segundos da reunião, antes mesmo de iniciar a apresentação do seu serviço / produto?
Z-E-R-O!!
Assim, ou o comercial acredita realmente no produto que está a apresentar, ou mais vale repensar o seu futuro a curto prazo e procurar alternativas.
Continuando o tema, é essencial também o profissional apresentar uma imagem adequada ao serviço que vende. Um profissional tem de ter sempre presente a preocupação de parecer isso mesmo: um profissional!
Há quem confunda a imagem que gosta de usar ao fim de semana, com os amigos, em momentos de descontracção, com uma imagem profissional. E nem sempre as duas são compatíveis.
É essencial que o profissional tenha um ar saudável, limpo, arrumado, organizado... tal como os seus métodos de trabalho. Um desleixo na aparência é reflexo directo nos seus métodos de trabalho.
E sabemos que as pessoas apenas gostam de fazer negócios com pessoas em quem confiam.
Tente sempre vestir-se e arranjar-se como um profissional de sucesso. Nada de exageros. Qualquer exagero na aparência pode também desviar a atenção do potencial Cliente para o que pretendemos: o que lhe estamos a apresentar.
Cores neutras, evitar cores berrantes, perfumes fortes, as senhoras com maquilhagens carregadas e bijuteria exagerada... tudo pode desviar a atenção do potencial Cliente para o tema e assunto que nos levou à reunião / apresentação. Menos é mais neste caso.
E voltando ao artigo anterior sobre o triângulo da venda, aplique sempre uma atiude positiva. Sorria, seja enérgico, mostre paixão pelo seu serviço / produto e a reunião / apresentação será sempre bem sucedida.
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