Autoconfiança

Estando a recomeçar a partilhar ideias - chave sobre vendas e marketing, importa começar pelo principio. Não repetindo tanto quanto possível temas de posts anteriores, vou reforçar alguns pontos básicos no processo de venda e na relação Vendedor - Cliente. E assim, começamos por um dos aspectos mais importantes e intrínsecos no Vendedor bem sucedido: a Autoconfiança.

Em 27 de Outubro de 2011 já tinha colocado um post sobre a importância da Confiança e fiz referência a este tema em outros posts.

Robert Heller (1999, Como vender com Sucesso) explica de forma clara e simples quão importante é a Autoconfiança. 

As vendas podem ser confundidas com confronto se não forem bem conduzidas. Por isso, muitos vendedores consideram a função difícil. O primeiro passo é substituir o receio de falhar pela expectativa de sucesso. Conseguido este primeiro passo, as vendas passarão a ser uma experiência agradável e até com uma certa adrenalina. A autoconfiança é normalmente conquistada com a experiência. É com ela que vamos percebendo o que resulta e, muito importante, o que não resulta para não repetirmos os mesmos erros. E quando vamos eliminando as falhas, vamos melhorando as técnicas e aspectos que percebemos que nós ajudam a serem bem sucedidos. E com cada nova venda, a Confiança aumenta. E está provado que um Vendedor confiante apresenta uma taxa de sucesso superior a um profissional que apresenta receios e não os consegue ultrapassar.

Há uns meses brincava com um Consultor Comercial que, ao sair para atender um Cliente me dizia "vou atender um Cliente" e eu corrigia "atender, não. Vais vender!". O que começou por ser uma partilha em brincadeira tornou-se uma realidade muito séria. Pois os comerciais que já trabalharam comigo conhecem bem a diferença de partir para uma venda com o foco em "atender" ou "reunir" ou partirem com o objectivo de "vender" ou "fechar uma venda". E esse foco pode fazer toda a diferença, pois leva consigo a confiança necessária para todo o processo que vai encontrar pela frente. Principalmente o passo "objecções do Cliente" que só poderá ser ultrapassado com total confiança do Vendedor, boa argumentação, conhecimento do serviço ou produto e restantes atributos necessários para ser um Vendedor. O Vendedor que não apresente um nível elevado de confiança, ao ter um Cliente perante si com algumas objecções, nunca fechará o negócio. Pelo menos, não facilmente ou sem um pouco de "Boa Sorte" (ver post anterior sobre este tema).

A Autoconfiança pode também ser treinada, para quem ainda não tem a experiência e tempo na função necessárias. Partilho algumas técnicas que usei de forma bem sucedida. Exemplos tão simples como: uma pequena reflexão antes de ir "vender (não atender), focando em "vou vender" e repetir 5 vezes esta afirmação de forma convicta a cada inspiração, de forma a que o neocortex assuma este foco acima no sistema limbico (noutro post falarei sobre este tema), isto é, a parte racional do nosso cérebro acima das emoções. Depois não ter qualquer dúvida no que vai apresentar. Acreditar no serviço ou produto é fundamental para que esse "acreditar" e energia sejam transmitidos ao Cliente, que será inevitavelmente "tocado" por isso. A persuasão e influência só funcionam com estes 2 aspectos. Abordar os Clientes com a perspectiva de que vai vender irá evitar qualquer demonstração de receio durante o processo que poderá passar o controlo do mesmo para o Cliente. Fale com clareza e firmeza, sem hesitações. Exponha o serviço ou produto com total segurança. Finalmente, procure indícios de que o seu discurso está a ser compreendido (nunca falando mais que o Cliente excepto quando necessário e fazendo sempre perguntas abertas pelo meio, para não perder o foco na necessidade do Cliente e de que ele(a) é o(a) mais importante), observando a linguagem corporal da outra pessoa e fazendo perguntas sobre o que está a dizer. Já falei sobre as perguntas de confirmação, como: "faz sentido?", ou "concorda?". Esteja sempre preparado para abrandar, voltar atrás de forma a garantir que o Cliente o está a acompanhar nesse discurso confiante e nunca tenha medo dos silêncios incomodativos.

Mais haveria para dizer sobre este tema, mas deixaremos para futuros posts. Feedbacks e questões, serão sempre bem-vindas.

Boas Vendas!