14 de abril de 2014
Saber lidar com a Rejeição
Tom Hopkins, em "Técnicas de Vendas" (não confundir este livro com "Técnicas de Vendas para Totós" do mesmo autor) tem um capítulo apenas dedicado a este tema. "Aprenda a gostar do não".
Efectivamente a palavra "não" é algo que evitamos durante toda a nossa vida adulta. E em parte a causa vem da nossa infância. Quando começamos a gatinhar e a descobrir o mundo, o que podemos ou o que não devemos fazer, vamos aprendendo pelas boas e más experiências, mas também dos inputs que os educadores vão dando no crescimento. E o "não" na infância veio muitas vezes seguido de uma palmada no rabo. Associamos assim a palavra "não" a dor. É por isso natural que ninguém goste de ouvir não. Um comercial não gosta do não porque representa um negócio perdido. Mas também significa rejeição por parte do Cliente, e saber lidar com a rejeição, como na vida, é reflexo de maturidade e crescimento pessoal. Um comercial experiente sabe que clientes que não compram um serviço ou produto faz parte do processo. Só quem tem a persistência de procurar no meio dos "não" com a mesma energia e entusiasmo, irá encontrar os "sim". No inicio deste ano, no decorrer de uma Pós - Graduação que fiz em "Coaching", tive o prazer de ter uma aula com o actor Ricardo Carriço" e nessa aula, entre vários exercícios, treinámos como lidar com a rejeição. Um exercício forte emocionalmente, de muito autocontrole, mas que nos leva a sentir e reforçar o sentimento de rejeição e controlar o mesmo, não deixando que este sentimento tome controlo das nossas emoções e estado anímico. Conseguir recuperar rapidamente é fundamental. Poderei especificar melhor este exercício a quem tiver interesse.
Tom Hopkins refere que, como os vendedores trabalham por rácios (ver posts anteriores), o comercial que domine os seus números saberá quanto vale cada "não". Isto é, se uma venda representar 1000€ e um comercial souber que tem um racio de 10%, ou seja, fecha uma venda a cada 10 potenciais Clientes, então cada "não" vale 100€. Esta é uma visão interessante que pode ajudar a valorizar cada contacto. Se sabemos que a taxa de sucesso é de 10%, temos de esperar receber os 9 "não" com energia e entusiasmo até encontrarmos o nosso "sim". O potencial Cliente pode não gostar de si, do seu serviço ou Clube, instalações, ou da forma como está a vendê-lo. O risco de ser rejeitado pelo Cliente é sempre assustador e desmotivante. Relembrando o post anterior, a forma de reforçar a autoconfiança é entender que os sentimentos negativos são contraproducentes. Tenha plena consciência de que o que pensa de si mesmo é mais importante do que aquilo que acha que os outros pensam de si. Nunca diga ou pense que é um "não" que tem perante si mas reconheça sempre que as pessoas têm o direito de recusar a oferta, por muito que esteja convencido que é a melhor proposta e que o Cliente está a cometer um erro em não aceitar a mesma. Essa atitude pode gerar pressão na decisão e a "pressão de fecho" já não resulta da mesma forma como há uns anos atrás.
Lembre-se: a recusa das pessoas não é o seu fracasso, mas apenas uma oportunidade que se perdeu. E que há mais peixe no mar. Tenha confiança em si mesmo se quer que os outros confiem em si!
Boas Vendas!
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Muito bom !
ResponderEliminarReceber um Não é Dar a oportunidade de viajarmos alucinantemente até ao Sim!
ResponderEliminarDesafiante não?