Esse personagem, o Vendedor

Quem já assistiu a formações minhas, já me ouviu falar deste tema, que me fascinou há cerca de 9 ou 10 anos, quando assisti a uma formação com Aloyzyo Filho. Mas já lá chegaremos. Em Janeiro deste ano lia a revista "Do It!" (com artigos muito interessantes sobre vendas e negociação) e faziam nesta edição referência ao Actor / Espectador. Destacava o artigo que em todas as interacções, tanto entre pessoas como em pontos de venda, existem sempre os papéis de actor e o de espectador. Existem momentos em que avaliamos e outros em que somos avaliados. A capacidade de interpretar esses diferentes papéis faz parte das competências de todos os profissionais de negociação. A sugestão é de que se vista, comunique, gesticule e se comporte de acordo com o papel de espectador do seu interlocutor (remete novamente para o tema da PNL e do Match & Mirror, técnicas que se cruzam com estes temas). Por outro lado, quando estiver no papel de espectador, aprenda a ler e a interpretar todos os sinais não verbais (linguagem corporal - PNL, etc.). Este artigo fez-me voltar atrás no tempo e recordar este tema tão interessante, com um ponto de vista fora do comum do papel do vendedor. Isso mesmo, "papel". Recordando a formação de 2004 ou 2005, tive o prazer de assistir a uma formação de Aloyzyo Filho, autor do livro "Esse Personagem, o Vendedor" (2003), um Livro sobre técnicas de interpretação para Vendedores e profissionais de relações humanas (em Portugal, Relações Públicas). Comparar um Vendedor a uma personagem de uma telenovela brasileira foi uma analogia que me marcou no meu desempenho comercial a partir desse momento, isto porque passei a encarar todo o meu trabalho e cada encontro com um potencial Cliente com o ponto de vista de Aloyzyo Filho. No que consiste? Os actores da telenovela, quando se preparam para entrar em cena para a cena do beijo, sabem muito antes da cena tudo o que vai acontecer. Cada actor recebe antecipadamente o script (ou guião) com as falas de cada um. Esse guião menciona também posicionamento no plateau, gestos, toques, carinhos, acções... Todo o cenário é montado com antecedência de acordo com a cena. Pode ser num restaurante com ambiente romântico, poderá ser em casa ou num jardim. Tudo é preparado de acordo com o previsto. Para quando o realizador gritar "acção", tudo corra como planeado. Os actores vão conversar, com uma musica de fundo, no decorrer da conversa surgirá um toque na mão ou um convite para dançar. O clima vai sendo gerado, o ambiente..., o espectador já antevê o desfecho. Ambos os actores respeitam o papel um do outro e não apressam a cena. Deixam rolar o clima (desculpe caro leitor, mas ao ir recordando a formação, entro na linguagem do formador com Português do Brasil, para melhor compreensão) e então, ao fim de 2 ou 3 episódios e conforme planeado, depois da conversa, do toque, da dança, do aproximar, da musica... surge o BEIJO! Pois é... e nas Vendas? Existe aqui alguma identificação? Tal como em toda a cena descrita dos bastidores da cena da novela, também no processo da venda existem os mesmos passos, daí ser tão interessante esta visão do autor sobre o papel do Actor ser como o do Vendedor. Quando o Vendedor sai do local de trabalho para uma potencial venda, prepara primeiro que tudo a sua personagem. Foca-se, interioriza o seu guião que está pré - definido. Vai conhecer o Cliente, perceber as suas necessidades e apresentar o seu produto ou serviço como a melhor solução. O plateau também está pré - definido. Regra geral, as instalações estão preparadas para receber o potencial Cliente com todas as condições para que a venda se realize. O Vendedor também conhece o guião da outra "personagem", o Cliente. Este irá colocar imensas perguntas, vai ter dúvidas, vai ter receios, vai querer pensar melhor... vai-se fazer de difícil e não querer ser encarado como uma "venda fácil". Tudo o que faz parte da sua personagem. E o Vendedor vai continuar a sua: ultrapassar todas essas objecções respeitando as dúvidas do potencial Cliente, aplicando todas as técnicas que conhecemos para fechar as objecções e eliminar os receios até ao "sim". E, quando o Cliente estiver totalmente decidido, não existirem mais dúvidas, perceber os benefícios do serviço ou produto e estiver pronto para ´"fechar negócio"... surge o BEIJO!! Perdão, A VENDA!! Os actores quando estão a contracenar na cena que vai gerar o beijo, têm que respeitar todo o guião e o timing definido para a cena, passando por todos os passos. Portanto não vale a pena entrarem no plateau e irem direitos ao beijo, porque irão ouvir um forte "Corta!!". Também o Vendedor tem de respeitar todo o guião da cena da venda. Não vale a pena apressar e não respeitar o que está definido, precipitando o contrato para a frente do Cliente, visto que não quererá ouvir um "Corta!" da vida real. Assim, lembre-se que sempre que for atender um Cliente, irá desempenhar o seu papel cada vez melhor, digno de um Oscar e deixe o Cliente desempenhar o dele. Se não falhar o guião, ganhará cada vez mais confiança, terá cada vez melhores desempenhos e terminará a cena com aplausos de pé! Boas Vendas!